언젠가 회사에서 개설한 협상전문가 과정에 참여한 적이 있었습니다. 2박3일과정이었는데, 여러사례를 두고 역할분담을 해서 서로 협상을 해서 꽤 흥미로웠습니다. 그 과정을 맡으신 교수님께서 우리나라는 외국과의 협상에서 열에 팔은 진다고 하더군요. 미국의 협상에 관한 유명한 학교의 협상 사례집의 실패사례중 거의 80%이상이 한국이라고 합니다. 그만큼 한국의 국제 협상에 관해 좀 밀린다는 것이겠죠. 요즘은 많이 달라졌지만..
"이기고 시작하라" 의 안세영교수님의 쓰신 책으로 여러가지 협상 사례를 유형별로 분류하여 이를 보충설명하는 식으로 책을 구성하셨습니다. 우선 사람을 많이 대하는 영업직군에 제일 적합한 책이지만, 우리 삶이 항상 다른사람과의 관계속에서 일어나고 있기때문에 영업외 다른 직군 및 일반사람들도 생활속에서 적용할 만합니다.
협상은 과연 제로섬 게임일까 아니면 서로 윈-윈하는 게임일까 는 시종일관 고민하게 만든 부분입니다. 그러나 무엇보다 협상과정에서 제일 중요한 것은 상대와의 신뢰일 것입니다. 남이 나와 다르다는 것을 인정하고, 남이 어떤 생각을 가지고 있는지 이해해야 하는 것이 모든 협상의 첫번째 일일 것입니다.
그래도 까탈스러운 협상자에게 접근하는 여러가지 skill 도 이책에서 소개하고 있습니다. 앞서 말씀드렸지만 책 처음부터 마지막까지 사례를 가지고 이야기 하고 있어 읽기에도 편합니다.