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영업은 사라지지 않는다

[도서] 영업은 사라지지 않는다

임진환 저

내용 평점 5점

구성 평점 5점

<본 포스팅은 출판사로부터 책을 지원받아 작성한 솔직한 후기입니다>

며칠 전 뉴스를 보다가, 무인판매점인데도 불구하고 주 고객층인 학생 고객과 포스트잇으로 서로의 의견과 감정을 소통하고 있는 점주님이 타 매장보다 월등히 높은 매출과 수익을 올리고 있는 사례를 보게 되었다. 이 책이 핵심 주제와도 일맥상통하는 지점이 있는 뉴스였다.

나 개인적으로는 AI를 활용한 역할극 영업 트레이닝 프로그램에 대한 내용이 특히 인상적이었다.

... 흥미롭게도 AI를 이용한 역할극 영업교육 프로그램이

잘 진행되고 있는 사례가 있다.

미국과 캐나다, 독일 대학이 참여하는 'RNMKRS 세일즈 트레이닝 프로그램'이다.

이 프로그램에 참여하는 학생들은 영업직군으로 진로를 선택한 학생들로,

AI 고객 챗봇인 '알렉스 테일러'와 대화하면서

연습하고 학습한다. 가상의 고객인 알렉스와 역할극을 통해

영업 현장을 연습하는 것이다.

알렉스는 이러닝 AI 챗봇이다.

목소리 기반의 음성 인식 AI로, 현재까지 6만 명이 넘는 학생들이

역할극을 수행한 데이터를 기반으로 지금도 진화하고 있다.

149쪽

더 놀라운 것은 위와 같은 알렉스와의 역할극은 한 학생당 100회 이상 수행된다는 사실에 있다. 우리가 흔히 학교에서 또는 직장에서 받는 일회성 이론 교육과는 완전히 차원이 다르다. 실전과 거의 다름 없이 진행해 보고, 그 역할극에 대해서는 전문가에게 개인별로 피드백을 받을 수 있게 하는 시스템이다. 각 영업 단계별로 나누어, 초기 고객 접촉이 적절했는지 여부, 고객에게의 제안 설명이나 발표 등은 잘 이루어졌는지 여부, 제안의 마무리는 완성도가 높았는지, 중간 대화 과정에서의 고객으로부터의 반박, 반대, 반감에 대해서 최선의 방향에서 적절하게 극복하였는지 여부, 전체 소통 과정을 아우르는 공감과 이해의 표현과 기술은 시의적절하게 활용되었는지 여부 등 아주 세부적이고 구체적인 피드백을 받게 된다.

와우~~~ 저런 교육 시스템, 꼭 영업 뿐만 아니라 다양한 분야에도 저런 시스템을 적용하여 개인별 성장과 발전을 지원할 수 있으면 좋겠다. 어떤 발표 역량, 갈등을 관리하고 이해관계와 실익을 조정하는 과정, 협상 역량, 기획과 문제해결 역량 등등 곳곳에서 구성원의 구체적이고 세부적인 역량강화를 체계적으로 강화시켜나갈 수 있는 제도와 시스템의 구축!!!

이 책에서 강조하고 있는 밀레니얼 세대의 소비 패턴 변화도 반드시 염두에 두고 사업계획 및 마케팅계획에 반영해야 한다. 코로나 이전처럼 대면 소통에 의한 관계지향의 영업이 아닌 원격 소통, 포털, 모바일, 이커머스와 온라인 소통을 주 무대로 삼아야 함은 이제 이론이 있을 수 없다.

변화와 위기 속에 기회가 있다!!!

 
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