협상전략 12가지를 제시하면서 핵심은 "상대가 원하는 것을 이뤄주면서 동시에 나도 원하는 것을 획득할 수 있는 윈윈 상황"을 만들어야한다는 것이다. 그러기 위해 상다에 대한 정보를 최대한 많이 습득하고, 이 정보를 바탕으로 상대 머리속을 그림 그리며 상대의 상황과 니즈를 정확하게 파악해야한다. 상대방이 원하는 것을 정확히 알고 있으면 그것을 이뤄줄 수 있는 다양한 방법을 고안할 수 있다. 핵심은 상대가 원하는 것을 이뤄주면서 상대의 마음을 얻고, 이를 통해 상대가 기꺼이 내가 원하는 것도 이뤄주는 상황을 만드는 것이다. 저자의 12가지 협상전략을 일상에서 계속 훈련하길 강조한다. 10년 전 군대에서 처음 읽었던 책인데 마침 ebook이 나왔다는 사실을 알게되어서 곧장 구매해서 오랜만에 다시 읽었다. 10년 전이나 지금이나 이 책은 명저이고, 저자가 제시하는 협상전략은 여전히 유효하다.
스튜어트 다이아몬드 교수가 제시하는 12가지 협상전략
1. 목표에 집중하라
2. 상대의 머릿속 그림을 그려라
3. 감정에 신경 써라
4. 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라
5. 점진적으로 접근하라
6. 가치가 다른 대상을 교환하라
7. 상대방이 따르는 표준을 활용하라
8. 절대 거짓말을 하지 마라
9. 의사소통에 만전을 기하라
10. 숨겨진 걸림돌을 찾아라
11. 차이를 인정하라
12. 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라