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 유통은 삼통(三通)이다!


유통을 하려면 세 가지와 통해야 한다는 뜻. 먼저 생산자와 통해야 하고 다음 소비자와 통해야 한다. 마지막으로 진심과 통해야 한다. 저자가 과일 유통업을 개척하면서 지닌 영업 철학이다. 이 책은 저자가 익힌 영업 철학과 원칙에 대한 이야기다.

 

저자 조향란은 썸머힐상사 대표로 있다. 그녀는 농협과 대기업이 지배하고 있는 과일 시장에서 틈새 시장을 파고들었다.

근데 조 대표는 어떻게 해서 과일 시장 유통업에 뛰어들었을까? 물론 부모의 가게를 물려받은 것은 아니었다. 1998년 IMF 시절, 그녀는 사업 실패로 새 일을 찾아야 했다. 결혼과 동시에 무역회사를 그만두고 남편의 제안으로 식당을 개업했다. 하지만 시운이 따라주지 않아 식당은 망했고, 빈털터리가 되었다. 그녀는 원래 무역을 했으니 그 쪽으로 나가보자고 마음먹고 일본 보따리 장사를 시작했다. 일본으로 건너가는 배 안에서 만난 한 아줌마가 건네준, 일본에 과일을 수출해보면 어떻겠느냐는 제안에 과일 장사를 시작하게 되었다.

 


사업이 적성에 맞았던 조 대표는 이후 까다롭기로 소문난 일본의 대표 유통매장 ‘이토 요카도(ITO YOKADO)’에 6년 동안 복숭아 거래 선을 터게 되었다. 이 때 그녀는 장사의 중요한 밑천, 즉 신용의 중요성을 배웠다고 한다. 이러한 소중한 경험은 국내 시장을 개척하면서 힘을 발휘한다.

그녀는 품질 좋은 제철 과일을 확보하기 위해 재배 농가를 발로 찾아다니고, 농사를 직접 경험하기 위해서 직접 현장에 뛰어들었다. 2006년 3년간 장호원에서 복숭아 농사를 배웠고, 그 후 논산으로 이사하여 1년 반 동안 딸기 재배를 배웠다고 한다.

조 대표의 진심은 생산자와 소비자 모두를 움직여 2012년 말 연매출 64억을 거두었고, 내년(2015)에는 100억 매출을 목표로 정했다.

봄과 가을 매우 토요일 오전 11시면 서울 파머스 마켓이 개장된다. 전국의 농가들이 재배한 친환경 농산물의 직거래 장터가 열리는 것이다. 조 대표는 도시 사람들에게 시골 장터의 경험을 제공하기 위해 마켓을 열었다고 한다. 집과 직장, 버스와 지하철처럼 좁은 공간에 갇혀 지내는 사람들에게 잠깐이라도 바깥공기를 쐬며 과일 냄새를 맡을 수 있도록 좋겠다는 생각에서였다.

그녀는 제철 과일을 통해 도심 속 과수원까지 경험하게 만들고 싶어 한다. 이를 위해서 과일의 재배부터 수확, 유통 나아가 건강, 신선함, 선물, 친절과 같이 다양한 경험까지 고객에게 제공한다.

이 얼마나 멋진 마인드인가! 고객에게 잊을 수 없는 경험과 소중한 가치-생존에 필요한 먹거리에서 삶을 윤택하게 해주는 가치-를 부여하는 전략, 백전백승의 전략이 아닐까?

또한 '올프레쉬'(All Fresh)를 론칭하여 온라인 과일 시장에도 적극 뛰어들었다. 조 대표는 올프레쉬에는〈세 가지 맛있는 약속〉이라는 캐치프레이즈가 있다고 한다.

1. 제철에 나는 자연 그대로의 과일을 공급합니다.

2. 명품과일 산지와 100% 친환경 공정재배를 추구합니다.
3. 과일 재고가 없이 매일 산지에서 배송되어 년 365일 신선한 과일을 공급합니다.


그렇다면 조 대표는 어떻게 해서 과일 품질을 높이면서 충분한 물량을 생산할 수 있을까? 그녀는 자신의 이익보다 농가의 이익을 위해서 정성을 다했고, 소비자의 맛을 위해 발품을 아끼지 않았다.

한편 조 대표는 품질 좋은 과일 선물이 어떤 감동을 선사할 수 있는지 야쿠자 손님 사례를 들어 소개한다.

한번은 특별 관리하던 야쿠자 고객이 천이백만 원 짜리 멜론 세트를 구입해서 보스에게 상납했다. 돈으로 따지면 그 세계에서는 그리 대단한 선물은 아니었던 모양이다.
그러나 효과는 최고였다. 야쿠자 보스가 멜론을 먹어보더니 기절초풍하게 맛있다며 엄청나게 감동한 것이다.(79쪽)

많은 고객들이 정성스럽게 선별하고 고급스럽게 포장된 '과일 선물'에서 감동을 경험한다. 과일의 새로운 발견이 아닐 수 없다. 아울러 여자 CEO 그리고 농사와 귀농에 관심 있는 독자를 위한 알짜배기 팁도 친절하게 빼놓지 않는다.

"기회는 우연히 오는데 준비가 되어 있는 사람만이 그 기회를 잡을 수 있다."

아, 고향에 계신 부모님께 얼른 제철 과일 한 바구니 넣어드려야겠다!

 

과일 CEO

조향란 저
지식공간 | 2013년 12월

 

 
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