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초전설득 리뷰 대회
초전 설득

[도서] 초전 설득

로버트 치알디니 저/김경일 역

내용 평점 5점

구성 평점 5점

 

하루에도 몇 통씩 핸드폰이나 보험에 관련된 전화를 받을 때가 있다. 보통은 나만이 알고 있는 개인 정보를 잘 아는 것처럼 이야기한다. 누구누구시죠? 어디에 근무하시죠? 어느 카드를 쓰고 계시죠? 혹시나 중요한 전화인지 알고 받다 보면 어느 틈엔가 쉴 틈 없이 자기 제품을 홍보한다. 중간에 말을 끊을 틈도 없다. 이미 마음은 불쾌하고 속았다는 생각이 든다. 그리고 이런 생각이 들면서 상대가 권하는 상품은 이미 구입할 의사가 없어진다. 상대방을 신뢰하지 못하기 때문에 이미 상대가 파는 상품과 그것에 대한 가격에 신회가 사라지기 때문이다. 상대방도 그것을 알 텐데, 왜 꼭 이런 방법으로 상품을 권유할까라는 생각을 해 본다. 그러면서도 전화를 끊기가 힘들 정도 상대방은 계속 몰아붙인다. 상대 역시 이것이 생계의 수단이기에 어쩔 수 없다는 것을 알지만, 꼭 이런 방법으로 밖에 상품을 파는 방법이 없을까라는 생각이 든다. 조금 더 상대방의 마음을 열게 하고 상대방에게 호의와 신뢰를 가지게 한 후, 상대방이 자발적으로 상품에 대해 호의를 느끼게 하는 방법은 없을까. 어쩌면 나뿐만 아니라, 상품을 파는 상대방 역시 이런 생각을 하고 있으면서도 어쩔 수 없기에 그렇게 하는 것은 아닐까 하는 생각도 해 본다.

 

 

 

 

[초천 설득]의 저자 로버트 차알디니는 우리에게는 [설득의 심리학]이라는 저자로 더 잘 알려져 있다. [설득의 심리학]은 전 세계적으로 30개 언어로 번역되어 300만 부 이상 팔린 베스트셀러이다. 이 책에서는 상대방을 설득할 때 어떤 방법으로 접근해서 상대의 마음을 열게 하는가에 대해 이야기하고 있다. 6개의 법칙을 언급하며 상대의 마음을 열고 상대방의 관심을 유도하는 전략을 이야기하고 있다. [초전 설득]이란 책은 전작의 부족함을 더 채워주는 후속작과 같은 역할을 한다. 그러면서도 접근하는 방법은 전혀 다른다. 전작이 어떤 방법으로 상대를 설득할까에 초점을 맞춘다면, 이 책은 언제 상대방을 설득할까에 초점을 맞춘다. 즉 설득의 타이밍을 이야기하고 있다. 저자는 이것을 '특권의 순간(privileged moment)라고 부른다.

 

"이렇듯 초전 설득을 토해 다른 사람의 반응을 바꿀 수 있는 기회는 아주 일시적이다. 그렇기 때문에 나는 이를 가리켜 '특권의 순간'이라고 설명한다." (P 46)

 

저자는 자신의 경험을 이야기한다. 자신이 가르치던 대학교에서 다른 학교로 초빙을 받게 되었다. 대학교의 학장은 그에게 딱 맞는 연구실과 여러 혜택들을 이야기한다. 그리고 저자의 마음이 열렸을 때 거부할 수 없는 제안을 한다. 저자가 아직 가르쳐 본 적이 없어 어려운 분야의 강의를 부탁하는 것이다. 저자는 이미 마음이 열렸기에 적절한 타이밍에 제시하는 학장의 제안을 거부할 수가 없다. 저자는 이 경험을 통해 결국 상대방을 설득하는 것은 타이밍이라고 말한다.

 

 

 

그런데 이 타이밍을 만들기 위해서는 몇 가지 부수적인 준비물이 필요하다. 이 책에서 저자가 가장 강조하는 것은 '초점'이다. 사람은 자신의 눈에 초점을 맞추는 대상에 모든 생각과 관심이 집중되게 되어 있다. 그래서 만약 물건을 파는 사람이라면 상대방의 제품이나 다른 환경이 아닌, 오로지 자신의 제품에 구매자가 초점을 맞추게 해야 한다. 이런 면에서 자신의 상품을 다른 상품과 비교하게 하는 판매전략은 최악의 전략이라고 말한다. 왜냐하면 이미 구매자의 초점이 흐려져서 자신이 판매하려는 제품에 오로지 집중할 수 없기 때문이다.

 

이런 방법은 정치나 언론에서도 많이 사용된다. 저자는 우리도 흔히 듣는 '어젠다 설정 이론 (agenda-setting theory)'을 언급한다. 정치나 언론에서 어떠한 사건의 방향을 해석해서 대중에게 전달하려고 하지만 이런 방식은 대부분 실패하게 된다. 대신 언급되는 사건이나 대상에는 관심을 가지게 할 수 있다는 것이다. 그로 인해 자신에게 유리한 사건만을 보도하게 하고, 불리한 사건은 감추는 것이다. 이것을 관심 돌리기라고 표현하기도 한다. 이 책에서 저자는 그 대표적인 예로 이라크 전쟁을 언급한다. 부시 대통령과 공화당은 사담 후세인 정권을 무너뜨리기 위해 대량살상무기 제거라는 목표를 어젠다로 설정했다. 그러나 실상은 대량살상무기는 발견되지 않았다. 그러자 종군기자들을 각 부대에 배치해서 전장의 실상을 알리는데 초점을 맞추게 했다. 언론에서는 처음으로 전쟁터 바로 옆에서 군대의 보호를 받으며 취재할 수 있는 절호의 기회를 놓치지 않았다. 그 결과 이라크 전쟁 기간 중 신문에서 전쟁에 관한 기사가 전면을 차지한 비율은 70퍼센트에 달하지만, 정작 전쟁의 합당성에 의문을 던지는 기사는 거의 찾아볼 수 없게 되었다. 멋지게 전쟁의 초점을 바꾼 것이다.

 

결국 저자는 상대방으로 하여금 철저하게 한 가지에 초점을 맞추게 해야 한다고 말한다. 이 책에서 저자가 강조하는 말 중의 하나가 "초점의 대상이 원인이 된다 (What's focus is causal)"는 말이다. 일단 사람이 어떤 대상에 초점을 맞추게 하면 그 사람의 생각과 행동이 원인이 그 초점의 대상이 된다는 것이다. 그러기에 기업이나 마케터는 자신이 팔려는 제품과 기업 이미지에 구입자들이 초점을 맞추게 해야 한다. 이를 위해 회사의 이미지나 홈페이지 배경화면 등을 제품의 이미지에 초점을 맞추게 해야 한다고 말한다. 이렇게 상대방의 초점을 맞추게 하기 위해서는 사용하는 언어나 대화하는 장소에 대한 세심한 배려가 필요하다. 무엇보다도 결정적으로 상대방을 설득할 수 있는 제안을 할 타이밍이 필요하다.

 

 

 

개인적으로 경영이나 자기개발, 특히 화술 등에 관련된 책들을 별로 좋아하지 않는다. 꼭 계산된 방법과 술수를 통해 사람을 이용하는 방법을 가르치는 것 같아 읽을 때마다 거부감이 들 때가 있다. 사실 이 책을 초반에 접할 때도 마찬가지였다. 말로 상대를 어떻게 설득할지 단순히 기술을 가르치는 책이라는 선입관이 있었다. 그러나 이 책을 읽을수록 단순히 말이나 마케팅의 기술을 가르치는 책이 아님을 깨달았다. 이 책은 상대를 설득하기 위한 말이나 기술을 이야기하기 이전에 인간의 인지능력이 어떤 구조로 되어 있고, 그런 인지구조에 의해 어떻게 생각하고 행동하고 있는지를 먼저 이야기한다. 이 부분은 대부분 읽으면 고개를 끄덕일 정도로 대중적이고 우리가 실질적으로 접하는 내용들이 많이 있다. 아무런 생각 없이 행동했던 부분들도 이 책을 읽으면서, '아! 이래서 이렇게 행동했구나!'라고 고개를 끄떡여지는 부분들이 많이 있다. 그래서 이 책은 단순히 자기개발 서적이 아닌, 사람을 이해하고 관계를 맺어 가는 법을 이야기하는 매우 유익한 책이라고 생각이 된다.

 

다만 아쉬운 것은 책의 제목과 내용의 매치이다. 책의 제목에서는 초전 설득이라고 해서 설득의 타이밍을 강조한다. 그런데 막상 책을 읽다 보면 언제 설득을 하라는 것인지 정확한 타이밍의 언급이 없다. 그냥 초반에 상대를 설득하라는 언급만 있을 뿐이다. 저자가 이 책에서 잠시 언급했듯이 저자의 책과 출판사가 제목을 정할 때마다 조금씩의 갈등이 있을 거라고 추측을 한다. 저자는 책의 내용을 가장 압축적으로 전달할 수 있는 제목을 원할 테고, 출판사는 독자들을 자극해서 흥미를 끌게 하는 제목을 원할 것이다. 아마 이런 갈등에서 제목이 초전 설득이라고 정해지지 않았을까 하는 추측도 해 본다. 실제적으로 책을 읽다 보면 설득의 타이밍보다는 설득을 위해 상대방의 심리를 이해하고, 상대의 초점을 빼앗는 부분에 집중을 하고 있다. 개인적으로도 그렇게 상대의 초점을 빼앗고 마음을 빼앗는다면 굳이 설득의 타이밍은 그렇게 중요하지 않을 거라는 생각을 해 본다. 이미 생각의 초점이 빼앗기고 마음이 빼앗긴 사람은 상대방의 설득에 언제든지 쉽게 넘어올 수 있기 때문이다. 이런 부분에서 볼 때 이 책은 어떻게 상대의 초점을 유도하고, 마음을 열게 할지에 대한 좋은 접근법을 가르쳐 주는 책이라고 생각된다.

 

이 리뷰는 예스24 리뷰어클럽을 통해 출판사에서 도서를 제공받아 작성되었습니다.

 
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  • 파워블로그 게스

    아직까지도 설득의 심리학에서 이미 쓴 내용들을 울궈 내는 책들이 있죠. 저자의 명성을 다시 확인할 있겠네요

    2019.01.30 22:13 댓글쓰기
    • 파워블로그 가을남자

      워낙 시리즈가 많아서 저도 헛갈릴 때가 많아요 ㅎㅎ그만큼 명작이란 이야기이겠죠^^

      2019.01.31 15:24

PRIDE1