콘텐츠 바로가기
본문 바로가기


블로그 전체검색
휴먼 해킹

[도서] 휴먼 해킹

크리스토퍼 해드내기,세스 슐먼 저/노승영 역

내용 평점 5점

구성 평점 4점


 

 

이 책의 제일 앞 장에는 경고문이 있는데, 내용은 이렇다.

이 책에 실린 기법들은 유례를 찾을 수 없을 정도로 강력하다. 해마다 전 세계의 범죄자들이 이 기법들을 이용하여 범죄를 저지르고 기업과 개인에게서 수조 달러를 훔친다. 그리고 뒷 장에는 서명을 하라는 서약문까지 나온다.

 

도대체 무슨 비법이길래 이렇게까지 하는 걸까?

 

[설득의 심리학] 저자인 로버트 치알디니와 [FBI 행동의 심리학]의 저자인 조 내버로의 추천까지 있어서 기대하지 않을 수 없다.

 

저자인 크리스토퍼 해드내기는 세계적인 보안 전문가이자 화이트 해커이다. 저자는 기업과 정부 기관의 건물과 시스템에 침입해서 알아낸 보안 취약점을 파악한다. 그래서 진짜 해커로부터 보안을 지킬 수 있도록 돕는다.

 

휴먼 해킹은 사람의 심리와 감정을 해킹해서 원하는 것을 손쉽게 얻는 기술이다. 이것은 고급 심리학 원리와 기법을 구사하여 침투한다.

 

이 책은 가정과 직장에서 활용할 수 있는 비법을 알려준다. 사람을 자기편으로 만드는 법, 긍정적인 대답을 얻는 방법, 다른 사람에게 조종받지 않는 방법 등등

 

휴먼 해킹의 기본 원리는 이렇다.

타인에게 영향을 미쳐서 원하는 것을 얻어내려면 공감의 사고방식을 길러야 한다. 자신의 머릿속에서 밖으로 나와 상대방이 무슨 생각을 하는지 상상하고, 그들의 필요, 믿음, 감정을 존중하여 그에 맞추어서 소통해야 한다.

 

이 책은 다양한 기법들을 소개한다. 디스크 검사로 자신과 상대방의 소통 방식을 조율하고, 밑밥을 만들어서 친밀감을 형성한다. 영향력을 발휘하여 사람들이 동의하게 만들고, 상대방의 본심을 털어놓게 만든다. 상대방의 몸짓과 표정을 읽는 단계들을 연습하면 휴먼 해킹을 할 수 있다. 나를 조종하는 사람들로부터 수법을 간파해서 자신을 보호할 수 있게 한다.

 

저자는 이 책에서 얻어야 할 것을 딱 하나만 꼽자면 그것은 공감의 사고방식이라고 한다. 이 책의 도구들은 공감을 연습하고 구사하고 표현하는 여러 가지 방법들이라고 한다. 이 도구들을 습득하면 어마어마한 공감 능력을 소유하게 될 것이며 공감은 나의 존재 방식이 될 것이다.

 

각 장에는 과제와 연습 문제를 통해서 기술을 연마할 수 있게 해준다. 또한 저자의 다양하고 구체적인 사례에서 이 기술들을 어떻게 사용했는지 알려준다.

 

이 책을 읽고 기법을 연습하면 몇 주일 안에 소통하고 설득하는 능력이 향상될 것이라고 한다. 열심히 연습해서 저자의 말처럼 좋은 일에만 쓰도록 해야겠다!

 

 

1. 디스크 DISC라는 고전적인 심리 유형 분석도구를 활용한다.

이 방법을 이용하면 자신의 의사 소통 행위를 파악할 수 있고 상대방이 어떤 소통 방식을 선호하는지를 알 수 있다. 자신의 대표적인 의사소통 방식의 약점에 대해 생각하는 습관을 들여서 이 약점을 일관되게 바로잡아야 한다. 그 후 상대방의 디스크 유형에 맞추어서 소통 방식을 조율함으로써 더 큰 효과를 발휘한다.

 

 

2. 성공으로 이어지는 대인 접촉의 맥락이나 "밑밥"을 만들어라

밑밥을 만든다는 것은 접촉을 시도하는 것에 대한 합리적인 설명, 또는 사정을 제시한다.

자신이 상대방 앞에서 해야 할 역할을 정하는 것도 포함된다. 특정 상황에 맞는 역할을 취하는 것이다. 예를 들면 엄격한 상사 혹은 다정한 상사 등. 진실의 일부를 선택적으로 제시하여 대화의 맥락을 유리하게 조성함으로써 라포르(친밀감)를 신속하게 형성하는 기법이다.

 

3. 누구와도 즉각적인 라포르(친밀감)을 형성하라

사람들이 낯선 인물을 처음 만났을 때에 즉각적으로 무의식중에 떠올리는 4가지 기본 궁금증을 해소해야 한다.

1) 이 사람은 누구일까?

2) 원하는 것은 무엇일까?

3) 이 의사소통 시간이 얼마나 걸릴까?

4) 이 사람은 위협적인 존재일까?

 

라포르의 8가지 기법을 알려준다. (시간 제한, 말하는 속도 조절, 공감이나 도움 요청, 자존심 내려놓기, 상대방을 인정하기, 보답을 통해서 관계 맺기, 주고 받기, 자신의 기대를 조절하기) 라포르의 형성 개념은 한마디로 친절한 것이 포인트다.

 

4. 사람들이 당신에게 동의하고 행동하도록 하고 원하는 것을 얻어라. (영향력의 7가지 원리)

 

1) 상호주의

상대방을 그들의 소망에 부합하도록 대접한다. 상대방이 당신에게 빚진 느낌을 받도록 한다. 어떤 선물이나 행동을 주어야 당신에게 고마운 마음이나 빚진 느낌을 가질 수 있을지 생각해라.

 

2) 양보

누군가 나에게 양보하면 나는 그들에게 무엇인가를 양보하고 싶은 생각이 더 커진다. 게다가 약소한 부탁을 일단 들어주면 그와 관련된 다른 부탁도 들어줄 가능성이 커진다. (문간에 발 들여놓기 기법) 처음에 양보를 이용하여 상대방이 비교적 작은 요청을 수락하게 한다. 그 다음, 상호 신뢰가 형성됨에 따라서 요청의 범위를 점차 넓힌다.

 

(예) 기부 회사에서 200달러로 큰 금액을 기부하라고 제시한다. 협상 후 나는 40달러를 후원한다. 고액을 불렀다가 적은 금액으로 양보함으로써 내가 회사에게서 무엇인가를 얻어내고 거래를 유리하게 이끌었다고 느낀다. 40달러를 후원하는 데에 동의했으므로 이후에 60달러 요청을 받더라도 수락할 가능성이 커졌다.

 

3) 희소성

제품을 팔고 싶은가? 제한된 시간 동안만 판매한다고 말하라.

상대방이 나에게 속내를 털어놓기를 바라는가? 이 문제를 누구와도 이야기하기가 망설여진다고, 오직 상대방하고만 이야기하고 싶다고 말하라.

 

4) 일관성

인간은 일관성을 경험하고 싶어한다. 이를 안정감, 지혜, 자신감과 연관 짓는다. 사람들의 행동 중에서 내가 좋아하는 것에 보상을 제공함으로써 그들의 일관성 유지 충동을 강화하라. 스타벅스의 모닝커피의 습관을 강화하기 위해서 포인트를 지급하는 것 등, 대화 중에 상대방을 원하는 방향으로 유도하는 데에도 일관성을 이용한다.

 

처음에 쉬운 질문을 던져 "예"라는 답을 얻어낸다면, 상대방이 당신의 부탁을 들어줄 가능성이 커진다. 그 이유는 자신의 대답이 자신에게나 남들에게나 일관성 있게 보이기를 바라기 때문이다.

 

5) 사회적 증명

사람들은 남들이 좋다고 믿는 행동, 생각을 자신도 그렇게 받아들인다.

 

6) 권위

우리는 권위자를 존경하도록 사회화되어 있다. 고객 상담원과의 분쟁을 해결하고 싶다면 그 회사의 제품을 오랫동안 이용했음을 언급하면서 제품에 대해서 잘 아는 듯한 뉘앙스를 품긴다. 그러면 상담원은 나의 불만을 더 진지하게 받아들인다. 귀중한 고객으로서의 권위가 확립되었기 때문이다.

 

7) 호감

사람들은 자신과 비슷한 사람을 좋아한다. 하지만 자신을 좋아해주는 사람은 그냥 좋아하는 것이 아니라 정말로 좋아한다.

 

 

5. 이야기하고 싶은 사람이 되어라

얻고 싶은 정보를 요구하지 않고서 입수하는 행위를 도출이라고 한다.

도출의 5가지 기법

1) 명백히 틀렸거나 비논리적인 진술을 하라.

사람들은 생대방의 말이 틀렸다고 생각하면 그것을 바로잡고 싶어한다.

2) 구간을 제시하라

상대방에게서 정확한 숫자를 알아내야 한다면 내가 예상하는 최고와 최저치를 제시해라.

상대는 수치가 그 구간 안에 있는지 확인해 줄 가능성이 있으며 심지어 정확한 숫자를 알려줄지도 모른다.

3) 당신이 무엇인가나 누군가를 안다고 생각하게 하라

내가 어떤 것이나 누군가에 대해서 빠삭하게 안다고 상대방이 생각한다고 하자. 그러면 상대방은 더욱 편안하게 이야기한다.

4) 믿기지 않는 척하라

상대방의 말을 믿지 못하겠다는 시늉을 하면 그는 자신을 변호하려고 할 것이다. 그 과정에서 정보를 누설할지도 모른다.

5) 입증된 사실을 인용하라

 

6. 나를 조종하는 자들의 수법을 꿰뚫어서 자신을 보호하라

범죄자들은 조종 수법을 이용하여 스트레스나 불안, 초조를 일으킨다. 이로 인해 피해자들이 최선의 이익에 반하는 결정을 내리도록 한다. 이것을 감응 원리라고 부른다.

 

감응에 이르는 4가지

1) 환경 통제

카지노는 시간관념을 빼앗을 뿐만 아니라 슬롯머신의 시끄러운 소음과 밝은 조명으로 감각을 자극한다.

2) 재평가 강요

상대방에게 모순된 사실들을 제시한다. 그들은 자신이 배운 것과 자신이 안다고 생각하는 것에 의심을 품게 하는 기법이다. 이 불확실성은 불안이나 심지어 공포를 일으켜서 스스로에게 이롭지 않은 행동을 하게 한다.

3) 무력감 증가

상대방의 힘을 빼앗는 것은 무척 효과적이다. 사람들은 통제력을 가지고 싶어한다. 통제력의 핵심은 선택이다. 누군가 당신의 선택권을 빼앗고 이를 통해서 통제권까지 빼앗는다면 당신은 두려움과 심한 불안감을 느낄 것이다. 시간이 지나도 통제력을 되찾지 못하면 이에 익숙해졌다는 이유만으로 순응할지도 모른다. 이것이 학습된 무기력이다.

4) 처벌

처벌하거나 처벌의 위협을 가해서 강렬한 감정을 일으켜 설득에 더 순응하도록 한다. 고문이 대표적이다.

 

7. 몸으로 말하라

비언어적 소통 방법을 연습하고 사람들을 관찰해야 한다. 상대방의 몸짓언어에서 나타나는 미묘한 특이 사항을 관찰하라. 예를 들면 상대방이 골반과 배를 당신 쪽으로 내밀면 그가 편안하다는 뜻이다. 손바닥을 아래로 향하지 않고 손목과 손의 안쪽을 보일 때가 있다. 이때는 관계를 맺으려는 강력한 신호다.

 

인간의 7가지 기본 감정에 집중하라. (분노, 공포, 놀람, 혐오, 경멸, 슬픔, 기쁨) 사람들의 이 핵심 감정들을 얼굴 표정으로 단박에 포착할 수 있다면 의사소통이 수월해진다.

 

 

출판사에서 책을 제공받아 주관적 견해로 쓴 글입니다.

 
취소

댓글쓰기

저장
덧글 작성
0/1,000

댓글 수 0

댓글쓰기
첫 댓글을 작성해주세요.

PRIDE1