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입소문 전염병

[도서] 입소문 전염병

간다 마사노리 저

내용 평점 4점

구성 평점 4점


 

 

저자인 간다 마사노리는 일본 마케팅 전문가이다. 특히 5년 만에 4,000개의 중소기업을 일본 최대의 규모로 발전시켰다고 하니 대단한 실력자이다.

 

입소문 전염병은 재출간 된 책이다. 약 20년 전에 [화젯 거리를 만들어라]는 제목으로 쓰여졌다. 놀라운 건 절판된 책이 중고서점에서 약 10배가 넘는 가격으로 거래됐다고 한다. 도대체 어떤 내용이길래 20년이 지난 아직까지 중고서점에서 비싸게 팔리는 걸까? 내용이 궁금하지 않을 수 없었다.

 

 

책에서도 얘기하지만 입소문이나 주변 사람들의 소개만큼 강력한 홍보 매체는 없다고 한다. 입소문은 온라인 커뮤니티와 SNS에서도 볼 수 있듯이 더욱 강력한 마케팅 방법이다. 그 입소문을 퍼뜨리기 위해서 구체적으로 무엇을, 어떻게 하면 좋을 것인가에 대한 내용을 자세히 설명한다.

 

저자는 이 책을 읽더라도 입소문 소개를 100% 통제할 수 없다고 한다. 하지만 이미 많은 회사에서 이 방법을 활용하고 있다고 한다. 이 책의 부록인 520개 회사의 성공 후기를 보면 효과를 증명한다.

 

책에서 인상깊었던 내용은 누군가에게 말하고 싶어지는 7가지 감정의 방아쇠와 매출을 올리는 5단계 프로그램이다. 나는 마케팅을 잘 모른다. 그럼에도 불구하고 책의 내용이 잘 이해되었고, 충분히 따라할 수 있는 내용이었다. 매출을 올리고 싶다면 직장인이든 자영업자든 책에 나온 비법들을 따라해 보면 좋을 것 같다.

 

1. 고객의 기대를 전략적으로 낮추는 것이 중요하다. 고객의 기대를 낮춘 후에 그 이상의 서비스를 제공해야 한다. 무엇이든 기대를 하게 만드는 것보다는 할 수 없는 것은 할 수 없다고 말하는 것이 좋다. "우리는 이것과 저것은 할 수 없습니다. 그 대신 이 부부에서는 최고입니다"라고 말하는 것에 고객은 진실함을 느끼며 마음의 거리를 좁힌다.

 

 

[말하고 싶어지는 감정의 방아쇠]

1. 불행 , 재난, 그리고 스캔들을 이용하라. 불행하다는 것을 사람에게 전달하기 위해서는 자신이 불행을 연출하는 것에 포인트가 있다.

 

2. 이야기를 만들어라

저자가 컨설턴트로서 실적이 거의 제로에 가까운 상황에서 사용한 방법이다. 고객에게 만나기 전에 소책자를 건넸다. [소자본으로 우량고객을 모을 수 있는 획기적인 노하우]라는 제목의 작은 책자다. 이 소책자의 목적은 제목과는 다른 곳에 있었다. 만나기 전에 나에 대해서 믿도록 만드는 데 목적이 있었다. 이야기를 만드는 것은 어렵지 않다. 좋은 상품을 개발하기 위해서는 반드시 역경을 딛고 일어선 에피소드가 있어야 한다. 그 고생담을 이야기하면 된다.

 

3. 적을 만들어라

적을 설정하면 그룹의 결속력을 강화시킬 수 있다. 이는 대중의 움직임을 끌어낼 수 있다.마법의 문구 2 가지가 있다.

1) OO로부터 친구를 구해주자! OO부분에 고객의 적을 넣어보자. 예들 들어 디젤차의 매연으로부터 아이들을 구하자!

2)우리들은 OO을 단호하게 거절합니다. OO부분에 회사의 사명감을 채우자.

 

4. 내면의 욕구를 알아채라

고객으로부터 공감을 얻는 것이 가장 중요하다. 고객 내면의 욕구를 이해해주면, 고객은 나를 알아주는구나라고 공감하게 된다. 고객을 이해해보려는 작은 노력을 이 질문으로 해보자. "대체 고객은 무엇 때문에 밤잠을 설칠 정도로 분노나 불안을 느끼는 것일까?" "대체 고객은 무엇 때문에 참을 수 없는 기쁨을 느끼는 것일까?"

 

5. 주인공으로 만들어라

주인공이 된 고객은 말하고 싶어진다. 광고에 게재할 필요도 없다. 이달의 고객, 이달의 왕자, 이달의 여왕 등 네이밍을 생각해두면 그걸로 끝이다. 거기다 경품은 그다지 부담되지 않는 작은 것으로 충분하다.

 

6. 줄을 만들어라

웨이팅 줄이 생기는 곳은 고객이 고객을 부른다. 어떤 회사라도 반드시 수요와 공급의 원칙이 있다. 즉, 공급을 줄이면 줄은 생기기 마련이다.

 

7. 커뮤니티를 만들어라

고객 커뮤니티를 만들기 위해 최소한으로 해보았으면 하는 것은 고객의 범위를 좁히는 것이다. 여러분이 사귀고 싶은 고객으로 한정하면 된다.

 

 

[입소문 전염과 동시에 매출을 올리는 5단계 프로그램]

1. 고객의 목소리를 모은다

고객의 목소리를 게재하면 그것만으로도 다이렉트 메일이나 전단지의 반응이 좋아진다.

 

2. 뉴스레터를 발행한다

뉴스레터를 정기적으로 고객에게 발송하거나 쇼핑바구니에 넣는다. 이것은 화제를 일으키기 위한 가장 빠른 수단이다. 뉴스레터에는 개인적인 정보를 싣는다. 구체적으로는 여행을 갔다 왔다, 큰 실패를 하게 되었다 등등 개인적인 근황을 알린다. 개인적인 정보를 많이 담을수록 상대도 친말감을 느끼게 된다. 왠지 예전부터 알고 지낸 것 같은 착각에 빠지게 된다. 또한 고객의 목소리를 뉴스레터에 실어보자.

 

3. 휴대가 가능한 입소문 전염 도구를 만든다

뉴스레터를 배포한다. 뉴스레터의 마지막 페이지에 소개를 부탁하는 글을 담는다. 휴대 가능한 샘플, 소개 카드, 명함 등을 만든다.

 

4. 소책자를 만든다

회사의 상품이나 사고방식에 대해서 알기 쉽고 간결하게 정리해둔 소책자다. 물론 내용이 빈약하면 안 된다. 소책자에는 상품의 구매를 판단하는 기준이 담겨 있어야 한다. 상품을 사기 전 체크포인트를 고객에게 가르쳐주는 내용이면 좋다. 제일 간단한 것은 매월 발행하는 뉴스레터의 1년 치를 모아서 정리하는 방법이다.

 

5. 이벤트를 개최한다.

 

 

출판사에서 책을 제공받아 주관적으로 쓴 글입니다.

 
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