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[중국천재가 된 홍대리] 서평이벤트

중국은 기회이자 미래 그 자체다!

세계 최대의 소비시장 중국을 공략하라!

대한민국 최초 소설로 읽는 중국 비즈니스의 모든 것

중국은 이미 세계 최대의 소비시장으로 우뚝 섰다. 중국 사람들이 초콜릿에 입맛을 들이자 국제 코코아 가격이, 소고기를 소비하기 시작하자 전 세계 맥도날드의 햄버거 가격이 상승했다. 중국에는 신사복 단일 브랜드로 중국 내에서만 3조 원에 이르는 연간 매출을 올리는 회사도 있다. 얼마 전 일가구일자녀 정책이 완화됐다는 점과 중국의 중산층 인구수가 폭발적으로 늘고 있다는 사실만 보더라도 중국의 소비시장은 점점 커질 수밖에 없다. 이제 중국은 세계 소비시장에 있어 그 자체로 가장 큰 기회이자 미래가 됐다.

『중국 천재가 된 홍 대리(전 2권)』는 세계 최대의 소비시장인 중국을 공략하는 데 가장 중요한 것이 무엇인지, 이를 얻기 위해 어떻게 해야 하는지를 재미있는 소설로 보여준다. 이 책에는 중국 문화와 중국인을 모르고 사업에 도전한 홍 대리가 많은 시행착오를 겪으면서 중국과 중국인에 대한 이해와 존중을 바탕으로 성공해가는 과정이 생생하게 그려져 있다.

1권(중국에서 첫 사업을 시작하는 법)에는 회사의 필리핀 진출을 성공으로 이끈 홍 대리가 처음으로 중국 땅을 밟은 후 펼쳐지는 이야기들이 담겨 있다. 자신이 알고 있던 상식에서 어긋나는 일들을 겪으며 홍 대리는 좌절한다. 2권(중국인, 중국 문화를 이해하고 존중하는 법)에서는 절치부심한 홍 대리가 초심으로 돌아가 처음부터 다시 시작하는 모습이 담겨 있다. 잘나가는 회사를 벤치마킹하고, 직원들과 머리를 맞대 최대의 적수인 판다커피에게 카운터펀치를 날릴 전략을 짜내는가 하면, 회사의 미래를 걸고 푸얼커피농장 동사장과 협상에 임한다. 이 과정에서 중국 문화와 중국인을 이해하고 존중하는 것이 얼마나 중요한지를 깨우친다.

기존 중국 관련 책들이 ‘투자’의 관점에서 알아야 할 ‘정보’를 나열하는 데 그쳤다면, 이 책에는 중국에서 20년간 성공적으로 사업을 해온 김만기‧박보현 저자의 ‘진짜 노하우’가 고스란히 녹아 있다. 저자들은 흥미진진한 소설을 통해서만이 아니라 팁과 칼럼을 통해 중국 비즈니스에 필요한 정보들은 물론 중국과 중국 문화에 대한 깊은 통찰까지 다룬다. 중국에서 성공하고 싶은 사람뿐만 아니라 중국을 알고 싶은 사람들도 꼭 읽어야 할 책이다.

출판사 리뷰

중국 시장이 곧 세계 시장이다

돈을 ‘오랫동안’ ‘많이’ 벌고 싶다면

지금 당장 중국 비즈니스를 시작하라!

로저스홀딩스의 대표이자 퀀텀펀드를 설립해 10년간 4200%라는 경이적 수익률을 기록한 전설적 투자자 짐 로저스는 “중국이 미래다!”라고 소리 높여 말한다. 실제로 짐 로저스는 자신의 딸이 중국어를 배울 수 있도록 싱가포르로 이민을 갔고, 중국에 대한 투자 역시 점점 높여가고 있다. 최근에는 오바마 미국 대통령의 두 딸이 중국어를 배우고 있어 화제가 되기도 했으며, 한국에서도 자녀들을 어린 시절부터 중국으로 유학을 보내는 대기업 CEO나 고위 임원들이 늘고 있다. 한 연구조사 결과, 2020년이면 중국의 ‘구매력이 있는’ 중산층이 전체 인구의 51%인 7억 명을 넘어설 것이라고 한다. 이제 세계 유수의 글로벌 기업들은 중국 내수시장을 겨냥해 중국 진출에 박차를 가하고 있다.

우리나라 기업들에게도 중국 진출은 큰 기회다. 한국의 게임회사인 스마일게이트(SMILE GATE)는 국내에서 빛을 보지 못하다가 중국 회사 텐센트(騰訊)를 만나 중국 시장에 진출해 연매출 1조 원이 넘는 게임회사로 성장하기도 했다. 이제 중국 진출은 선택이 아니라 살아남기 위한 필수 전략이 됐다.

최고의 중국 전문가가 전하는 중국 비즈니스의 모든 것

비즈니스는 번지르르한 이론으로 하는 것이 아니다!

실제 중국 사업을 성공시킨 한 기업가의 진짜 노하우

중국 시장의 가능성을 아는 사람들도 막상 쉽게 진출 결정을 내리지는 못한다. 수많은 기업들이 진출을 시도했다가 실패하는 모습을 봐왔기 때문이다. 또한 중국 시장을 두드려보기로 마음먹었다 하더라도 무엇을 어떻게 준비해야 할지를 모른다. 책을 찾아봐도 모두 인터넷에서 검색하면 나오는 ‘정보’들만 다루고 있어 막상 실제 비즈니스에서 써먹기 어렵다. 이는 책을 쓴 사람 대부분이 중국 관련 학자이거나 중국 주식에 투자하는 투자자이기 때문에 일어난 현상이다. 진짜 중국 비즈니스의 ‘속’이 아닌, ‘겉’으로 드러난 정보만을 다룬 것이다.

하지만 『중국 천재가 된 홍 대리』는 다르다. 이 책의 저자 김만기 교수는 대학 교수이자 중국 사업가, 중국 비즈니스 컨설턴트로도 이름이 높다. 한중수교가 시작되던 해에 대한민국 최초의 한인 유학생 신분으로 중국 베이징대학을 졸업 후 중국에서 사업체를 설립해 성공적으로 운영해오고 있는 저자는 중국 비즈니스의 핵심을 ‘사람’이라고 말한다. 즉, 중국을 돈벌이 장소로만 생각할 것이 아니라 중국과 중국 문화를 이해하고 존중해야만 사업에서도 성공할 수 있다는 것이다.

이를 설명하기 위해 저자는 자신의 생생한 사업 경험에서 알게 된 노하우들을 이 책에 녹여냈다. 예를 들어 기존 책들이 중국 사업에서 ‘꽌시’가 중요하다는 점을 강조하는 데 그쳤다면, 김만기 교수는 꽌시를 ‘깊은 꽌시’와 ‘얕은 꽌시’로 나누어 이를 어떻게 형성하고 관리할 것인가를 보여준다. 또한 중국 직원들과 좋은 관계를 유지하기 위해 그들을 인격적으로 대우해야 하지만 그와 별도로 계약서를 철저히 작성해야 하는 이유와 그 방법을 설명하기도 한다.

이렇듯 『중국 천재가 된 홍 대리』에는 단순히 중국을 공부한 학자들은 해줄 수 없는, 중국을 누구보다도 잘 이해하고 실제로 중국에서 사업에 성공해본 사람만이 해줄 수 있는 알토란같은 노하우들이 넘쳐난다.

1, 2권의 줄거리

든든한 배경과 뛰어난 두뇌, 화려한 스펙에도 불구하고 아버지의 사업 실패로 인해 울며 겨자 먹기로 중견 커피전문점인 빈하우스 해외사업부에 입사한 홍 대리는, 성공할 경우 뒤따를 어마어마한 인센티브를 노리고 중국사업팀에 자원한다. 하지만 중국은 홍 대리가 생각한 것만큼 만만한 곳이 아니었다. ‘꽌시’ 없이는 기본적인 업무 진행도 어려운 환경, 상식을 뒤엎는 관행, 이해할 수 없는 직원들……. 매출은 점점 떨어지고, 야심차게 오픈한 3호점은 바로 앞에 들어선 중국의 대형 커피전문점 판다커피에 밀려 적자를 면치 못한다. 이 와중에 당당히 뒷돈을 챙기는 쉬타오와 언제나 ‘꽌시 관리’라는 명목으로 회사에 과도한 비용을 청구하는 딩관제가 홍 대리와의 마찰로 회사를 나가고, 최대 명절인 춘제 이후로 매장 직원들이 무더기로 무단퇴사한다. 엎친 데 덮친 격으로 판다커피의 제임스 장 총경리는 홍 대리에게 선전포고를 하는데…….

위기를 극복하고자 최고의 중국 전문가인 금탄영 박사를 만나, 그의 조언에 따라 중국 문화를 받아들이고 중국인을 존중하려 노력하지만, 여전히 상황은 좋지 않다. 잘나가는 커피전문점들을 벤치마킹하고 그간의 고집을 접고 가격을 내려도 효과는 반짝할 뿐, 다시 매출이 떨어지기 시작한다.

수많은 시행착오와 금탄영 박사의 충고를 통해 홍 대리는 ‘중국 비즈니스의 핵심은 중국 문화와 중국인에 대한 이해와 존중’임을 깨닫고 직원들에게 마음을 열기 시작한다. 그리고 천신만고 끝에 빈하우스의 중국 진출 성공이 달린 푸얼커피농장 동사장과의 재협상 기회를 얻게 된다. 과연 홍 대리는 빈하우스의 중국 진출을 성공으로 이끌 수 있을까?

저자 소개

지은이┃김만기‧박보현

중국투자전문가인 김만기 교수는 한중수교가 되던 해인 1992년 무일푼으로 중국 땅을 밟아 한국인 최초로 베이징대학 유학생이 되었다. 영국 런던대학에서 중국학 석사를 취득한 후에는 본격적으로 중국 사업을 시작했다. (주)헤럴드차이나 대표로 재직하면서 중국투자 컨설팅을 했고, 이후 중국 사모펀드를 조성하여 (주)랴오닝하이리더투자개발을 설립해 직접 중국 관련 사업을 추진했다. 중국 심양의 랜드마크가 된 거대한 쌍둥이 빌딩은 그가 성공시킨 대표적 투자 사례다.

중국 지방정부 경제 고문과 국회 외교통상통일위원회 정책자문위원을 역임했고, 베이징대학 한국 총동문회장으로 활동 중이다. 한국외국어대학교에서 중국 경제로 박사학위를 취득한 뒤 숙명여자대학교 겸임교수로 재직하면서 중국 사업가와 교육자로서의 삶을 병행하고 있다. 지은 책으로는 중국과 대만에 번역 출간된 『20대에는 사람을 쫓고 30대에는 일에 미쳐라』(2011, 위즈덤하우스)가, 옮긴 책으로는 『차이나스리더스』(2002, 예담차이나)가 있다.

박보현 박사는 숙명여자대학교 중어중문과를 졸업하고 베이징대학 유학 시절 김만기 교수를 만나 결혼 후 런던대학에서 같이 유학했다. 학업뿐 아니라 사업, 강의, 집필 등 모든 활동을 함께하며 중국에 대한 연구를 계속하고 있다.

현재 이들 부부는 눈에 넣어도 아프지 않을 딸 탄영이를 키우며 행복하게 살고 있다. 중국을 잘 아는 사람으로 키우는 것이 아이에게 줄 수 있는 최고의 선물이라는 믿음으로 딸에게 중국어를 가르치는 중이다. 이들은 언젠가 세 식구가 배낭을 메고 광활한 중국 대륙 곳곳을 함께 돌아보는 행복한 꿈을 꾸고 있다.

차례

<1권>

등장인물

프롤로그_살아남기 위하여

1장 가깝고도 먼 나라, 중국

교두보, 현재가 아닌 미래를 위한 투자

홍 대리의 중국 비즈니스 노하우: 중국에서 오해하기 쉬운 직급 / 호칭에서 ‘부(副)’자는 모두 빼라 / 격이 없는 만남, 격의 없는 만남

경쟁자는 어디에나 있다

홍 대리의 중국 비즈니스 노하우: 비싸도 너무 비싼 중국 임대료 / 나도 중국에 아파트를 살 수 있을까? / 중국의 날고 기는 서비스 / 돈이 있어도 자동차를 살 수 없는 나라

제임스 장

홍 대리의 중국 비즈니스 노하우: 마케팅데이를 활용하라

중국 비즈니스, 이것만은 알아야 한다 1

2장 전략이란 변하는 것

우연? 운명?

홍 대리의 중국 비즈니스 노하우: 믿는 도끼에 발등 찍힌다 / 홍바오 문화와 직원 관리

‘지금’ 필요한 전략

홍 대리의 중국 비즈니스 노하우: 한국식 접대 시 유의사항

베이징과 윈난, 같은 나라 맞아?

홍 대리의 중국 비즈니스 노하우: ‘비즈니스 경쟁력’ 기준의 1~5선 도시 분류 / 고속철로 1일 생활권 되는 대륙, 중국

직원의 소속감을 기대하지 마라

홍 대리의 중국 비즈니스 노하우 대관(對官)업무 전담자란? / 지방정부와 척을 지지 마라 / 중대형 프로젝트는 정부 핫라인을 만들어라

홍 대리, 중심을 잃다

홍 대리의 중국 비즈니스 노하우: 목숨보다 중시하는 체면 / 선물을 주고도 욕먹을 수 있다

중국 비즈니스, 이것만은 알아야 한다 2

3장 꽌시가 전부는 아니지만 꽌시 없이 되는 일은 없다

드디어 만난 커피농장 동사장

홍 대리의 중국 비즈니스 노하우: 식사와 접대의 중요성 / 비즈니스계의 실력자 태자당(太子黨)

사면초가

홍 대리의 중국 비즈니스 노하우: 협상언어의 뉘앙스를 파악하라

비상식적인 문화란 없다

홍 대리의 중국 비즈니스 노하우: CEO의 현지화 / 중국 젊은이들의 합리적 소비습관

중국 비즈니스, 이것만은 알아야 한다 3

4장 초심으로

돌아오지 않는 직원들

홍 대리의 중국 비즈니스 노하우: 춘제 공포 / 해마다 1000만 명씩 증가하는 신생아

다시 처음으로

홍 대리의 중국 비즈니스 노하우: 대륙의 자존심: 알면 대박, 모르면 쪽박

중국 비즈니스, 이것만은 알아야 한다 4

<2권>

등장인물

1장 따라 하기의 한계

적에게서 배운다

홍 대리의 중국 비즈니스 노하우: ‘외상투자산업지도목록’을 활용하라

어설픈 벤치마킹은 어설픈 결과를 낳는다

홍 대리의 중국 비즈니스 노하우: 디테일한 숫자로 대화하라 / 영어가 안 통하는 중국 비즈니스, 중국어는 필수

사람이 답이다

홍 대리의 중국 비즈니스 노하우: 값싼 노동력 제공처에서 인재 강국으로 변화하는 중국

중국 비즈니스, 이것만은 알아야 한다 5

2장 사람을 얻어라

떠우지아? 그게 뭐야?

홍 대리의 중국 비즈니스 노하우: 믿는 도끼에 발등 찍힌다 / 홍바오 문화와 직원 관리

‘지금’ 필요한 전략

홍 대리의 중국 비즈니스 노하우: 브랜드 네이밍의 경쟁력

누구를 뽑아야 하나

홍 대리의 중국 비즈니스 노하우: 지역별 접근법을 달리하라!

사람 위에 사람 없고, 사람 밑에 사람 없다

홍 대리의 중국 비즈니스 노하우: 직원들과의 감정싸움은 그만! / 칭찬은 매출과 직결된다

진심에는 국경이 없다

홍 대리의 중국 비즈니스 노하우: 상표권 등록

중국 비즈니스, 이것만은 알아야 한다 6

3장 맞춤 전략

운명이 걸린 나흘

홍 대리의 중국 비즈니스 노하우: 현지화 / 중국, 새로운 IT 강국

반격의 시작

홍 대리의 중국 비즈니스 노하우: 100년 브랜드, 라오쯔하오

카운터펀치

홍 대리의 중국 비즈니스 노하우: 하찮은 꽌시란 없다

중국 비즈니스, 이것만은 알아야 한다 7

4장 중국식 협상

마지막 퍼즐

홍 대리의 중국 비즈니스 노하우: 협상 시에는 모호하게 답하고 명확하게 물어라

승부수를 던지다

홍 대리의 중국 비즈니스 노하우: 협상 카드는 다양하게 준비하라 / 정확한 통역을 위해 전문 용어나 외래어는 풀어서 전달하라

중국 비즈니스, 이것만은 알아야 한다 8

에필로그_카페88에 오신 것을 환영합니다

책 속으로

<1권>

“그럼 중국에서는 회사 몰래 뒷돈 챙기는 게 합법이랍니까? 불법이잖아요! 그런데 저렇게 당당한 게 말이 돼요?”

둘의 대화가 한국말로 이어지고 있어 알아듣지는 못했지만, 리리는 잔뜩 긴장해 있었다. 하지만 그런 리리를 신경 써주기에는 홍 대리는 너무 화가 나 있었다. 정진중만 침착함을 유지하고 있는 듯했다.

“물론 불법인 거 쉬타오도 압니다. 그런데도 저렇게 당당하게 나오는 것이야말로 중국에서는 이런 일이 비일비재하다는 증거죠. 그러니 쉬타오를 자른다고 해결될 문제가 아닙니다. 새로 뽑은 사람이 쉬타오보다 더한 사람일 가능성도 있으니까요. 다시 말하지만, 중국에서 사업하려면 중국의 현실부터 파악해야 합니다.”

홍 대리로서는 정진중이 이토록 말을 길게 이어가는 걸 본 기억이 거의 없었기에, 화가 난 와중에도 조금 신기했다. 하지만 어쨌든 짚고 넘어가야 할 문제였기에, 홍 대리는 더 따지고 들었다.

“그래도 ‘다른’ 것과 ‘틀린’ 것은 구분해야죠. 정진중씨가 하는 이야기는 ‘다른’ 것이고 내가 하는 이야기는 ‘틀린’ 겁니다. 아시겠어요?”

“그렇죠, ‘다른’ 것과 ‘틀린’ 것은 엄연히 다릅니다. 중요한 건, 이 문제가 한국에서는 ‘틀린’ 것이지만 중국에서는 그렇지 않다는 인식이 강하다는 겁니다. 그게 바로 한국과 중국의 ‘다른’ 점입니다. 뒷돈을 챙기는 건 분명 문제가 있지만, 중국에서는 그런 쉬타오의 행동이 보편적인 관행이라는 겁니다.” _p.73~74

지금 당장은 잘 운영되고 있는 국내 기업이라 할지라도 경영이라는 장기 레이스에서 봤을 때 중국 진출을 포기한다는 것은 회사의 미래를 포기한다는 뜻과 같다. 과장된 주장 같겠지만, 전혀 그렇지 않다. 주지하다시피 중국의 인구는 약 14억 명, 전 세계 인구의 20퍼센트에 이른다. 어떤 시장에서든 전체의 20퍼센트에 이르는 타깃이라면 어마어마한 비율이다. 자연히 이들의 구매력 상승은 국제 경제에 커다란 영향을 미친다.

예를 들어보자. 2000년대, 중국은 전 세계 주요 자원을 빨아들이며 ‘원자재 블랙홀’로 불렸다. 2010년대, 중국은 국제 ‘농축산물 블랙홀’로 불리고 있다. 중국인들이 초콜릿에 입맛을 들이자 국제 코코아의 가격이, 쇠고기를 즐겨먹기 시작하자 맥도날드 햄버거 가격이 인상됐다. 한 나라 내에서 인기를 끈 것만으로 해당 품목의 국제가격이 상승한 것이다. _p.78

음식 자체보다는 상대방을 위한 배려와 충분한 설명으로 정성껏 접대하고 있음을 느끼도록 하는 것

이 중요하다.

특히 다음과 같은 사항을 주의해야 한다.

- 좌식 식당은 피해야 한다. 중국은 입식 문화라, 좌식 식당을 상당히 불편해한다. 이를 몰랐던 한중교류 초기에, 모 기업에서는 접대 자리에서 중국 측 손님들이 너무 불편해하자 목욕탕 의자를 급조한 경우도 있었다.

- 다양한 요리를 주문하는 것이 좋다. 중국인들은 고깃집에 가서 한 종류의 고기만 계속 먹는 것을 이해하지 못한다.

- 중국인들은 삼계탕, 감자탕, 갈비탕, 장어구이, 잡채, 파전, 된장찌개 등을 좋아하지만, 단품 요리는 접대라는 느낌이 들지 않기 때문에 어느 정도 친해졌을 때 가는 것이 좋다. _p.108

“규태 씨! 우리는 돈을 벌기 위해 중국에 와 있는 겁니다. 문화 정책을 깨우쳐주거나 상식을 전파하려고 온 것이 아니죠. 그런 사람이 중국인들은 비상식적이라는 생각을 가져서 환영받을 수 있을까요?”

“꽌시나 뇌물 때문에 다른 사람들은 기회조차 얻지 못하는 공정하지 못한 사회에서 어떻게 사업을 계획하고 추진하겠습니까. 회사 몰래 리베이트를 행하고도 오히려 당당한 사람들과 무슨 일을 하겠느냔 말입니다.”

“모두가 행하고 있는 행동을 가지고 불합리하다고 탓할 바에는 차라리 그런 행동을 인정하고 이용할 줄 아는 것이 비즈니스맨의 자세 아닌가요? 중국 사람을 이해하고 중국 문화를 존중해야 중국에서 사업을 할 수 있죠. 그리고 중국인들에 대해 알아야만 그들이 원하는 것을 제공하고 돈을 벌 수가 있는 거예요.”

_p.254

춘제는 1년 중 이직률이 가장 높은 기간이기도 하고, 고향에 내려간 직원들이 복귀하지 않고 2~3개월 동안 고향에서 휴식하며 장기 무직 상태에 들어가기도 한다. 특히 제조업 분야에서 이런 현상이 더욱 두드러지는데, 이직률이 40퍼센트에 달하는 기업들도 상당수다. 일반 사무직이라도 소황제로 귀하게 자라 힘든 일을 견디지 못하는 젊은 직원들의 무단 결근은 예사다. 각 기업들은 왕복 기차표 지급, 고향 친구를 데려오는 직원에게 인센티브 지급 등 다양한 방법들을 시도하고 있으나, 여전히 인력난이 심각하다. 이런 인센티브나 연봉협상 등은 일시적 방편에 지나지 않는다. 직원들이 자발적으로 원해서 회사에 돌아올 수 있도록 보다 근본적인 대책을 마련해야 한다. _p.306

<2권>

“좋은 장소는 부동산 회사를 통하기 전에 이미 아는 사람들끼리 거래가 됩니다. 그래서 정부와의 꽌시도 필요하죠. 여러 경로를 통해 꽌시가 있어야 좋은 장소도 구할 수 있고 임대할 때도 바가지 안 씁니다. 특히 대형 쇼핑몰 같은 데는 토지 거래부터 인・허가 모두 정부와 밀접한 관련이 있기 때문에, 정부 측 꽌시를 통해 쇼핑몰 회사인 개발상을 소개받는다면 임대에 유리하죠.”

그때는 거래 터주고 꽌시 비용을 챙기려고 하는 말인 줄 알았는데, 막상 현장에서 부딪쳐보니 쉬타오의 말이 옳은 것 같았다. 이럴 때면 자신이 불합리하다고 열을 내던 그 꽌시라는 게 간절했다. 하지만 홍 대리는 지금 꽌시라고 할 만한 게 전혀 없는 실정이었다.

홍 대리가 어수룩해 보인 걸까? 부동산 업자가 소개하는 물건들은 왠지 위치도 별로고 가격도 높은 것 같았다. 간혹 마음에 쏙 드는 위치의 적당한 건물을 발견했지만, 여지없이 식겁할 정도로 어마어마한 가격이었다.

_pp.73~74

중국에서는 중국에 맞는 가치를 더할 줄 알아야 한다. 와하하(娃哈哈)그룹은 “와하하 음료수를 마시면 어린이들 밥맛이 좋아진다”라는 광고카피로 중국 최대 음료업체가 됐다. 어린이 전문식품이 없었던 중국에서, 일가구일자녀 정책 때문에 아이들에 대한 사랑이 끔찍한 부모들은 음료로 밥맛까지 좋게 해준다는 말에 엄청난 호응을 했다. 중국과 중국인의 특성을 잘 겨냥한 가치를 더해 대히트를 친 것이다. _p.88

“다음으로는 발음을 살리는 방향이 있다네. 예를 들어 맥도날드의 중국 상호는 ‘마이땅라오(麦当劳)’로, 발음은 본래 상호와 유사하지만 별 의미는 찾아볼 수 없지.”

“결과는 어땠나요?”

홍 대리의 질문에 금탄영 박사는 또 웃음을 터뜨렸다. 그가 본 인간 홍규태의 신기한 면에는 바로 이런 모습도 포함됐다. 모든 일 하나하나에 분통을 터뜨리거나 환호하는 걸 보면 과정을 중시하는 것 같다가도, 이렇게 직설적으로 결과부터 따지고 들어오는 걸 보면 ‘결과로 말한다’는 마인드를 가진 것 같기도 했다.

“질문에 답하기 전에, 우선 ‘덕을 기본으로 한다’는 뜻의 컨더지(肯德基)를 상호로 사용하는 KFC의 예를 들어보지. 하지만 컨더지의 ‘지(基)’는 닭을 뜻하는 ‘지(鶏)’와 발음이 같아, 이름만 들어도 닭을 연상시킬 수 있으니 좋은 뜻과 브랜드를 알리는 두 가지 장점을 동시에 취한 네이밍인 셈이지. 발음도 ‘켄터키’와 유사하고 말일세.”

홍 대리는 처음 들어보는 이야기들에 신기하다는 듯 몰입해 있었다.

“참고로 중국에서는 맥도날드보다 KFC가 더 성공을 거두고 있다네. 꼭 네이밍 때문이라고 할 수는 없겠지만, 분명 영향을 미쳤다는 것이 전문가들의 평이지.” _pp.102~103

‘농장의 경비 아저씨도, 차이란 경리님도 나에게는 훌륭한 꽌시다. 비록 큰 결정을 내려줄 수 있는 사람들은 아니더라도 결국은 그들이 모여 나에게 절호의 기회를 주었다.’

‘위치를 알려주지 말라’는 왕궈중의 지시가 있었음에도 경비는 홍 대리에게 차이란이 입원한 병원을 알려주었고, 차이란은 왕궈중과 만날 수 있는 절호의 기회를 마련해 주었다. 홍 대리가 부정적으로만 보았던 꽌시, 그중에서도 특히 하찮게 여길 수도 있는 위치의 사람들이 결정적인 도움을 준 것이다.

‘세상에 하찮은 꽌시란 없는 거로군.’ _p.256

“중요한 협상일 경우 나도 통역을 부탁하기도 한다네.”

금탄영 박사는 중국에서 대학을 다녔고, 직접 사업도 하고 있는 사람이다. 홍 대리가 중국어를 잘한다고 해도 금탄영 박사에 비하면 초보 딱지를 갓 뗀 수준일 것이다. 그런 금탄영 박사가 통역을 쓴다니, 언뜻 이해가 되질 않았다.

“크게 두 가지 이유일세. 첫째, 중국인들의 협상 언변을 따라가기 힘들기 때문에 통역인이 통역을 하는 동안 생각을 정리할 시간을 확보할 수 있지. 둘째, 훌륭한 통역인이라면 실질적인 도움을 줄 수도 있네. 에티켓에서 어긋나는 경우 미리 언질을 줄 수도 있고, 예의에 어긋나는 발언은 먼저 차단을 해줄 수도 있거든.”

그 말을 들으면서, 통역을 쓰더라도 자신이 중국어를 잘해야 더 유리하다는 사실을 깨달았다. 실제로 홍 대리는 중국에서 사업에 실패하고 돌아간 한국인을 많이 봐왔는데, 그들은 대부분 중국어를 거의 하지 못했다. 중국어를 잘한다고 반드시 중국에서 성공한 것은 아니지만, 중국어를 모르는 사람은 결코 성공하지 못했다.

_p.270

사람의 마음을 얻는 데 가장 중요한 것은 상대방에 대한 이해와 존중이다. 그리고 이해와 존중은 서로 다름을 인정하는 데서 시작된다. 중국과 한국은 기업문화는 물론이요 직원을 대하는 상사의 태도도 다르다. 직원 500여 명을 거느린 사장이 말단 직원을 조수석에 앉히고 직접 운전하며 공장을 안내하거나, 1조 원 매출의 회사를 운영하는 사장이 함께 해외 출장 온 부하직원들을 위해 사진사가 되어주고 가방도 들어주는 모습. 한국에서라면 상상도 하기 어려운 장면이지만, 이는 내가 실제로 본 중국인 사장들의 이야기이다. 중국은 직급 체계가 있더라도 조직문화는 수평적이다. 즉, 서로 하는 일이 다를 뿐 모두 동등한 조직의 구성원이라는 ‘분공’ 개념이 강하다.

이는 어느 쪽이 옳고 그른가를 떠나, 단지 문화가 다를 뿐이다. 중국에서 사업을 하려면 중국의 조직문화를 이해해야 한다. 중국에서 사람의 마음을 얻기 위해서는 때로는 수직적 상하관계가 아닌 수평적 대등관계로의 인식 전환이 필요한 것이다. _p.302