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원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라

[도서] 원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라

다니엘 샤피로,로저 피셔 공저/이진원 역

내용 평점 4점

구성 평점 4점

갈등의 상황에 놓여 있다면 !!

만약 협상을 좋은 결과로 이끌어 가고 싶다면 !!

 

 

우리가 세상을 살아 가는데 있어 목적을 달성 하기 위해 ,

다른 사람들과 접촉을 할때마다 늘 협상을 하게 된다.

그럴때 효과적으로 협상 할 수 있게 도와 주는 것이 바로 이 책이다.

 

일반적으로 협상을 할 때 감정을 배제 한다고 믿고 있었는데 ,

이 책은 정반대의 전략을 제안한다.

그래서 이 책은 현명한 합의에 도달하기 웨해 긍정적 감정을 어떻게 활용 하는지를 긍정적으로 다룬다.

협상을 할 때 감정을 이용하되, ' 긍정적 감정을 자극하라' 는 것이 그것이다.

협상 상대와 좋은 관계를 맺고 당신의 관심사를 알리고 상대의 관심사에 대해 배우면 서로가 만족하는 합의에

도달 할 수 있다는 것이다.

이 방법은 모든 사람들이 공유하는 5가지 보편적 동기에 초점을 맞추는데 이것을 ' 핵심관심'이라 한다.

그 5가지는 ' 인정' ' 친밀감' ' 자율성' ' 지위' 존중 ' 역할수행' 이다.

총 3장으로구성이 되어 있는데

1장은: 당신과 상대의 감정을 다루면서 만날때 발생 하는 장애물을 설명한다.

2장과 3장: 감정을 다루는데 필요한 실질적 방법들을 제공한다,

 

1장

우리는 감정이 협상에 해를 끼칠 수도 있고 반대로 도움을 줄수도 있는 것을 알면서도 정작 감정을 어떻게 다뤄야 할지를 모른다

그런 상황에서는 첫째, 감정을 중요한 문제로 부터 다른곳으로 관심을 돌려 놓아야 한다.

둘째, 감정은 관계를 악화 시킨다.

셋째 감정은 당신을 부당 하게 이용 한다는 것이 바로 그 장애물이다.

그래서 2장에서는 감정을 잘 다룰 수 있는 강력한 '틀' 을 제시 한다.

 

2장

그 '틀' 은 인정 , 친밀감 , 자율성, 지위존중, 역할수행 이다.

이 5가지는 하나하나가 너무 많거나 혹은 부족 하지 않고 적절한 수준을 충족되어야 한다.

핵심관심이 제대로 대접받고 있는지는 다음 3가지 기준을 통해 알 수 있다.

1. 공정한 대우

2. 정직한 대우

3. 현재 환경에 맞는 대우

이와 같은 기준을 통해 어떤 관심이 충족되지 않았는지 파악하고 그러한 관심을 충족시키는데 필요한 렌즈로서도 활용할 수 있다,

 

이 5가지의 핵심관심을 구체적으로 보면,

인정 : 인간은 누구나가 나를 이해해 주고 가치를 존중해 주고 내 말을 들어주길 바란다,

상대가 나를 인정하고 있다는 느낌을 받으면 적대적 행동을 삼가며 더욱 협상하려 노력 한다.

인정은 누구나가 상대로 부터 인정받을 때 감정적으로 큰 보상을 주기 때문에 중요하다.

친밀감: 다른 사람과 같은 집단에 속하고 있다는 것만으로도 연결이 되어 있는 것이고 이를 바탕으로 또 다른 연결고리를 만들어 낼 수 있다. 개인의 문제에 대하여 이애기 함으로 써 친밀감은 더욱 강화 된다.

자율성:인간은 누구나가 자율성이 존중 될 때 창의성이 높아 진다. 자신의 자율성 존중이 중요한 만큼 상대방의 자율성도 존중해야 한다. 의사결정의 자율성을 명확히 하기 위해서는 의사결정에 앞서 혼자 결정을 해야 할지 아니면 협상을 해야 하는지를 협의 해야 한다. 이를 통해 양자는 긍정적인 감정을 느끼게 된다.

지위: 우리는 어느 곳에 속하든 한가지씩의 지위를 갖게 된다. 따라서 상대의지위를 '인정' 하고 자신의 지위에 대해서도 자부심을 느껴야 한다. 자신의 지위를 진정으로 인정하면 다른 사람이 어떻게 생각 하느냐는 중요한 것이 아니다.

역할수행:어떤 역할이 주어지든지 간에 그것을 어떤 식으로 받아들이냐의 문제는 스스로의 몫이다.

자신의 역학을 정립하기 위한 노력이 필요하고 꾸준한 노력을 통해서 그 역할을 바꿀 수 있다.

 

하지만 그럼에두 불구 하고 감정이라는 것이 부정적으로 혹은 갈등을 유발 하는 상황을 만들 어 낼 수도 있다.

그럴땐 10에서 1까지 거꾸로 세라~적절한 양해를 구한 뒤 밖으로 나와 휴식을 취하라 등의

구체적인 방법들을 제시 해 주고 있다.

 

이렇게 5가지의 핵심 관심을 인지 하고 또 그것을 실제적인 상황에서 활용 한다면

갈등의 상황에 놓여 있을 때 그것을 해결 하고 좋은 협상의 결과를 얻을 수 있지 않을 까 한다.

 



 
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  • 파워블로그 나날이

    협상의 기술을 알게 해주는군요. 어떻게 하면 상대의 생각과 나의 생각을 동일한 것으로 만들어갈 것인가? 나의 생각을 어떻게 하면 상대가 수용하도록 할 것인가? 그것에 대한 답을 (감정)을 흔들도록 해야 한다고 하고 있군요. 읽을 만한 책 같습니다. 오랜만에 철학소녀님 블로그에서 보는 듯합니다. 요즈음 바쁘신 모양입니다.

    2013.06.20 10:26 댓글쓰기

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