이 책은 협상전략에 관한한 다른 서적과 비교를 거부하는 출중한 내용을 가지고 있다. 우선 지은이 자신도 협상분야를 오래 연구한 전문가로 국가별 FTA협상이나 국제기구의 협상관련 요원으로 지속적으로 활동한 전략적 협상분야의 권위자이다.
협상의 달인 ‘맹사부’를 따르는 협상의 명수‘김팀장’의 일화를 중심으로 개인대 개인의 관계에서 기업간, 국가간 협상전략에 이르기까지 독특한 실전경험과 세계 협상학계의 주류이론을 상세히 설명하고 있다. 예를 들자면,
의도적 관계 형성 전략(Relation-build move)- 협상상대에 대한 정보를 미리 수집하는데 이를테면 관심분야, 취미, 성품, 철학 심지어는 가족관계의 특징까지도 찾아내어 의도적인 접근을 함으로써 협상을 유리하게 이끄는 방법
벨리 업 협상 전략(Belly-up)- 상대가 호감을 가질 수 있도록 일부러 진검은 감추어두고 엉성하게 보임으로써 상대의 경계심을 늦추려는 행동
물 타기 협상 전략- 소송 시비를 거는 상대방으로부터 먹음직스러운 다른 프로젝트건을 넌지시 흘려 사소한 클레임건 보다는 큰 프로젝트에 신경 쓰게 함으로써 물을 타버려 희석시키는 방법
더티 트릭(Dirty trick)- 상대방 협상팀에서 유독 시비를 거는 더티 플레이어에게 이쪽도 더티한 트릭으로 은근한 압박을 가하는 방법
이게 비즈니스 전략의 A, B, C로 볼 수 있다는 얘기...(27쪽)
읽는 내내 모든 부분이 흥미로웠지만 가장 관심을 끈 부분은 두가지다. 우선 49쪽의 등산용 XCR 재킷을 사기 위한 흥정붙이기...
가격 정보를 잘 모를땐 ‘Never First Open'법칙; 상대가 먼저 가격 제안을 하도록 하고 자신은 여기에 맞춰 적당한 가격을 제안해 맞받아치는 방법.
정보를 잘 알고 왔을 땐 ‘Anchoring' 효과; 먼저 가격 제안을 할 것, 인간은 상대가 제안한 가격에 구속되는 경향이 있다. 즉 자신도 모르게 상대가 제안한 가격을 출발점으로 가격협상을 한다는 것.
이 밖에 가격제안에서 공격적인 ‘하이볼’ 전략으로 나갈 것인가? 지속적인 ‘로우볼’ 전략으로 나갈 것인가의 해답, 상대의 가격 양보 패턴을 면밀히 관찰한 다음 판매자의 저항가격을 알아내어 그에 가깝게 밀어붙이는 방법, 한국적 현실에 가장 잘 맞는 가격협상이론인 리처드 셸 교수의 RO(Relationship Outcome)모델에 관한 설명 등 어느 것 하나 쉽게 건너 뛸 수 없는 진귀한 책 읽기였다.
또한 어쩔 수 없는 위급 상황이 되었을 때, ‘블러핑’을 구사하고 그래도 통하지 않으면 인간적 호소로, 그래도 안된다면 ‘빅머니? 스몰머니?’ 를 최후로 구사한다는 방법론.. 이순신장군의 대외적인 협상전략과 고려시대 명외교관인 서희장군의 협상패턴에 대해서도 언급하고 있다.
두 번째는 연봉협상 전략인데... 직장을 다니고 있는 나로서는 절실한 항목이었다.(244쪽)
인간관계가 중요하고 직장 텃세가 심한 한국에선 최소한 30% 이상의 급여 차이가 날 때 직장을 옮길 것(헤드헌터의 소개가 있다면), 연봉 협상의 정석은 리처드 셸식 가격 협상전략을 쓸 것 등등... 나는 20%만 더 주어도 회사 옮길 것이다.^^;;
Succes Story Book은 수도 없이 봤지만 이렇게 독특하게 다가오는 책은 드물었다. 사람과 사람간의 가격 협상에서부터 기업의 M&A 협상이론과 실제 일화(逸話), 국가별 대응패턴, 국제기구 소속으로 협상할 때의 일화, 한미 FTA협상 등에 관해 상세히 설명하면서도 모든 인간관계가 협상의 연장선상에 있다는 것을 강조한다.
끝으로 한 가지만 지적한다면 적지 않은 곳에서 오자나 탈자가 나왔고 문맥이 어색한 곳이 여러 군데 발견된다는 것. 비즈니스와 협상이론에 대해 설명한, 아주 훌륭한 책이긴 하지만... 적지 않은(?) 돈을 지불한 독자로서는 오히려 이런 사소한(?) 부분에서 큰 실망을 할 수 있기 때문.
곁에 두고 심심할 때마다 들추어 볼만한 좋은 책을 오랜만에 읽은 느낌이다.