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로저도슨의 협상 비법

[도서] 로저도슨의 협상 비법

로저도슨 저

내용 평점 5점

구성 평점 5점

아마도 협상에 관한 교육을 받을 때였던가, 삶 자체가 협상으로 이루어지는 것이라는 이야기를 들었던 것 같습니다. 우리의 삶이 누군가와의 관계 속에서 이루어지는 것이기 때문일 것입니다. 협상이란 그만큼 다양한 영역에서 이루어질 수 있는 것이라고 했습니다. 그렇기 때문에 협상의 일반적인 원칙이 있고, 영역별로 협상의 기술이 다를 수도 있을 것 같습니다.


<로저 도슨의 협상비법>은 물건을 사고파는 관계에서의 협상의 기술을 소개합니다. 특히 미국내 영업인들을 위한 실용서의 성격이 강한 것 같습니다. 이 책은 ‘세일즈맨들이 보다 높은 이윤을 남기고 팔 수 있도록 가르치기 위한 것’이라고 저자는 요약합니다.


책은 모두 8개로 구성되었습니다. 먼저 협상이 중요한 이유를 설명합니다. 특히 치열한 경쟁사회에서 영업환경이 변하고 있기 때문에 영업의 핵심이라 할 협상에 대한 개념이 바뀌어야 할 것이라는 주장입니다. 변화는 바이어들이 점점 더 노련한 협상가가 되어 간다는 점, 바이어들이 어느 때보다 정보를 많이 가지고 있다는 점, 세일즈맨의 역할 역시 더 유능한 협상가로 바뀌어야 할 것이라는 점 등을 들었습니다. 그래서 서로 윈윈하는 협상전략, 즉 서로가 만족하는 영업협상의 방법을 개발할 필요가 있다고 했습니다. 저자는 유능한 영업협상을 파워 영업협상이라고 부릅니다만, 별 의미를 둘 이유는 없을 것 같습니다. 어떻든 ‘파워 영업 협상가는 상대가 이겼다고 생각하게 하고, 무능한 협상가는 상대가 졌다고 생각하게 한다(26쪽)’로 말합니다.


저자는 영업 협상의 핵심을 초반, 중반, 마무리 단계로 구분하여 설명합니다. 제2부가 영업협상의 초반전략으로 1. 당신이 원하는 그 이상을 요구하라, 2. 협상의 한계 정하기, 3. 첫 제안에 ‘예스’라고 하지 마라, 4. 엄살 피우기(움찔 놀란 듯 행동하라), 5. 내키지 않는 척 연기하라, 6. 현안에 집중하라, 7. 상대를 제압하는 묘수 등을 들었습니다. 특히 각장의 말미에는 기억해야 할 중요한 사항들을 요약해두었고, 특히 상대가 이 전략을 쓸 때 대처하는 법을 정리해두었습니다.


제3부의 중반전략으로는 1. 최종 결정권이 없다고 얘기하라, 2. 정면 대치하는 대결적인 협상은 피하라, 3. 서비스의 가치하락, 4. 중간 협상을 제안하지 마라, 5. 뜨거운 감자(상대편 사정에 신경 쓸 필요 없다), 6. 맞바꾸기(상대의 제안을 들어줄 때는 반드시 그 대가를 요구하라, 등입니다. 점점 매마른 협상전략이 나오는 것 같습니다.


제4부는 마무리전략입니다. 1. 강함과 부드러움의 전략을 조화롭게 구사하라, 2. 잠식전략, 3. 양보하는 방법 4. 제안의 철회, 5. 쉽게 받아들일 수 있는 명분을 만들어라, 6. 계약서 작성하기, 등입니다.


이렇게 초반, 중반, 마무리 전략을 구사했지만, 찜찜한 무엇이 남았던 모양입니다. 그리하여 제6부에서는 영업 협상은 때로 생각처럼 돈이 그다지 중요하지 않다는 점도 짚었습니다. 그리고 제7부에서는 효과적인 협상 통제 방법을, 이어서 제8부에서는 다른 협상 전문가를 이해할 필요가 있다는 점을 정리했는데, 지피지기면 백전백승이라는 것입니다. 결국은 영업협상은 현실이라는 점을 이야기하고 있는 것 같습니다.


협상의 일반적 원칙으로는 1. 사람과 문제를 분리하라, 2. 입장이 아닌 이해관계에 집중하라, 3. 상호 이익이 되는 옵션을 개발하라, 4. 객관적 기준을 사용할 것을 주장하라, 등이 있습니다. 저자가 주장하는 영업협상에는 이러한 일반 원칙이 탄력적으로 적용된다는 생각인 것 같습니다. 어느 분야이건 적용되는 협상의 기술은 일맥상통하는 점이 있기 마련이라는 생각인데, 저자는 지나치게 전략과 전술에 무게를 두고 있는 것 같습니다.


앞서 저자가 미국적 시각을 가지고 있는 듯하다는 말씀을 드렸습니다만, 한국의 계약문화에 대한 이야기도 나오는데, ‘한국에서는 계약하고 6개월이 지나면 그 계약이 아무런 의미가 없어진다(259쪽)’라고 적은 것은 무언가 오해가 있는 듯합니다.


- 이 리뷰는 예스24 클럽을 통하여 제작사로부터 도서를 제공받아 작성되었습니다 -


 
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