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원하는 것을 얻는 10가지 질문법

[도서] 원하는 것을 얻는 10가지 질문법

알렉산드라 카터 저/한재호 역

내용 평점 5점

구성 평점 5점

여러 비즈니스 상황에서 원하는 것을 얻고자 많은 회의와 논쟁을 수도 없이 하지만,

보통은 자신의 이익과 상대방의 양보를 이끄는 것이 최고의 성과라 생각하고 협상에 갔을 때 서로 만족스럽지 못한 결과가 많았다.

때로는 감정에 휩싸여 제대로 된 협상을 하지 못하거나 많은 준비를 했음에도 불구하고 협상이 생각되로 흘러가지 않는 경우도 많이 있다.

협상에 대한 안 좋은 기억들이 쌓이고 전략을 알지 못하면 협상에 앞서 두려움과 걱정이 앞서고 악순환의 고리가 되기 마련이었다.

서로에게 모두 이익이 되는 ‘윈윈전략’을 이론적으로 배우긴 했으나 과연 현실에 적용되는 것일까? 항상 많은 의문이 들었다.

 

[p.6] 협상할 때 논쟁보다 질문을 통해 더 많은 이득을 얻는다.

올바른 질문을 하면, 상상을 훌쩍 뛰어넘는 가치를 창출해주는 문이 열린다. 질문을 통해 협상을 이끌면 더 나은 결과를 얻을 뿐만 아니라, 사람들과 교류하는 동안 개인적, 직업적 관계가 완전히 바뀔 수도 있다.

 

저자는 협상에 가기에 앞서 내가 해결해야 하는 문제가 무엇인가를 정확하게 파악하는 것이 가장 중요하다고 말한다.

문제에 대한 정확한 욕구를 알아야 협상의 정확한 방향으로 나아갈 수 있다.

상대방의 의도를 파악하는 것 또한 매우 중요한데, 협상에서 이 부분을 제대로 확인하지 못하면 원만한 협의로 나아가지 못하는 경우가 많다.

대부분 권리나 이익을 위해 협상을 진행한다고 생각하지만 그 속에서는 내면의 근본적인 욕구나 감정에 의해서 진행되는 경우가 많기 때문이다.

 

백마디의 논쟁보다 한마디의 허를 찌르는 질문이 협상 테이블의 판도를 바꿔 놓을 때가 있다.

이 단계에서 저자는 ‘열린 질문’을 통해 논쟁의 정확한 방향을 잡을 것을 강조하고 있다.

열린 질문이 논쟁의 정확한 방향을 잡기 위한 열쇠이자 이 책에서 가장 중요한 포인트라는 생각이 들었다.

상대방의 의도를 파악했다고 생각하지만 사실 상대방의 핵심의도를 파악하지 못한 경우가 상당히 많은데 열린 질문을 통해 상대방의 정확한 의도를 파악할 기회를 얻는다.

열린 질문은 사적인 자리에서도 정말 용이하게 사용될 수 있는 좋은 스킬이라는 생각이 들었다.

 

열린질문 이후 ‘침묵의 시간을 즐겨라’

상대방이 생각하는 사이 침묵의 시간을 견디지 못하고 추가적인 질문을 하게되는 경우가 많은데 아마도 모두가 공감하는 부분이라 생각된다.

추가적인 질문을 덧붙임으로서 질문의 폭이 매우 줄어들게 되면서 상대방의 의도를 파악할 기회를 놓치는 경우가 많기에 그만큼 강조를 하는 것 같았다.

 

이후 ‘후속질문’을 통해 상대방의 의도에 한층 더 가까이 접근할 수 있으며, 원만한 협상으로 가는 지름길이라 할 수 있다.

이 단계 역시, 단답형 대답이 아닌 포괄적인 열린질문으로 어떠한 대답도 나올 수 있는 환경을 만들어 상대방의 의도에 가까이 접근하는 것이 중요하다.

 

다음단계로 ‘내용 요약과 피드백’을 해야한다.

회의를 마치고 내용 요약 및 회의록 작성하는 시간이 꼭 필요한데 사실 이 단계를 거칠 때

같은 회의를 했는데도 서로 다른 생각을 가지고 있는 경우가 사실 굉장히 많다.

그래서 서로의 입장을 잘 이해했는지 확인하는 시간이 꼭 필요하다.

이를 통해 다음단계로 원활하게 나아갈 수 있으며 성공적인 협상의 결과를 위한 필수적인 단계로 볼 수 있다.

 

마지막으로 ‘말하지 않은 것까지 들어라’

사실 이 단계를 간과하기 쉬운데 협상의 진정한 고수가 되기 위한 고급 스킬이라는 생각이 들었다.

행동, 표정, 기분을 읽는 비언어적 요소들은 비교적 파악하기 쉽지 않으나 잘 캐치한다면 협상의 지름길로 갈 수 있는 방법이다.

 

상대방의 의도를 정확하게 파악했다면, 이제 협상의 승리를 위한 공식을 적용할 때이다.

 

[p.298] 세가지 승리공식

1자신뿐만 아니라 상대방의 문제 정의와 욕구, 걱정, 아이디어에 실제로 부응하는 방식으로 제안의 틀을 짜는 것이다.

2상대방이 잃을 수 있는 것보다 얻을 수 있는 것에 집중하도록 하라.

3진실하고 명확하고 직접적으로 말해야 한다. 사실과 상황이 일관적이어야 할 필요도 있다.

명확하고 직접적으로 말하는 것은 공감을 끌어내서 관계를 주도할 수 있는 최고의 방법이다.

 

협상의 시간에 항상 두려움과 걱정이 앞서곤 했었다.

하지만 차근차근 내가 원하고자 하는 것을 풀어나가는 방법이 하나의 전략으로 잘 짜여져

정리된 것을 보니 이해하기도 너무 편했고 자신감이 생기기 시작했다.

협상에서 가장 중요한 것이 무엇인지, 단계별로 정리하고 해결하는 과정이 자세하게 설명되어져 있어서

어렵고 복잡하게 생각되던 것이 좋은 전략으로 하나씩 풀어나갈 수 있겠다는 생각이 들었다.

예외적 상황에서 또다른 접근법 등에 대한 고급 전략도 포함되어 있어 현실에서 많은 도움이 될 것 같았다.

만약 성공적인 협상 결과를 이루지 못했다 하더라도 그 자체로 유용한 정보가 될 것이며 갈등이나 문제를 해결하려는 시도를 했다는 사실 자체에서 만족감을 얻을 수 있다는 말이 인상적이었다.

인생을 살아가며 발생할 수 있는 여러가지 상황에서 갈등과 문제 해결을 풀어나가기 위한 스킬을 배울 수 있었던 상당히 유의미한 책이었다.

 
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