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가볍지만 결코 가볍지 않은 책을 읽었다. 이 책은 실제 일본에서의 사장님들이 겪고 있는 문제들을 한 컨설팅 담담자의 조언을 통해 해결해 나갔다는 이야기인데, 실제 사례들을 가지고 소설과 같이 가볍게 읽을 수 있도록 저자는 쉽게 설명해 주었다. 실제로 이 책을 쓴 다카이 요코씨는 일본의 유명한 비즈니스 컨설팅회사의 사장님이라고 하신다. 일본 전국을 대상으로 비즈니스 모델 강좌를 만들어서 강의도 하고 계시고, 일본 기업에 컨설팅을 해서 작은 매출의 회사를 크게 성장시키고 있는데 일조를 하고 계신 분이라고 한다.

 

이 책을 읽는데는 시간이 오래 걸리지 않다. 그리고 내용도 우리가 몰랐던 내용들이 아니라 어디선가 비즈니스 관련 책에서 한번쯤은 봤을법한 내용들로 구성되어 있어서 신선한 감을 주지는 않지만, 이 책의 주인공처럼 한마디 한마디를 곱씹게 만드는 묘한 매력이 있다. 실제적으로 우리가 알고 있어도 실천하지 않는다면 그것은 묘약이 될수는 없는 것이다. 이 책의 주인공은 실제 인물로서 다카이 요코씨의 조언을 그대로 실천한 분으로써, 결국에는 일본에서 알아주는 가게로 발돋음해서 프렌차이즈까지 번창한 사례를 들고 있다.

 

 

이 책을 보고 있으면 일본의 드라마들이 생각이 난다. 일본의 드라마는 유난히도 회사 생활 이야기들이 많은 것 같다. (내가 그런것만 봐서 그럴지도 모르지만..) 그런 드라마를 보면 힘들고 어려운 주인공들이 계속해서 열심히 일하고 그러면서 부딪치고 좌절하지만, 나중에 결국에는 그렇게 한 자가 성공한다는 스토리가 많다. 이 책도 마찬가지이다. 이 책의 주인공인 실제 사장님도 사업이 어려워지면서 가족과의 사이도 안 좋아졌지만, 컨설팅 업자 사쿠라코씨를 만나면서 점점 문제점에 대해서 생각하게 되고, 그 분이 말해 준것을 대입해 봄으로써 나중에는 성공의 길을 걸었다는 해피엔딩 스토리로 막을 내린다.

 

이 책에서도 강조하는 것은 다른게 아니다. 계속성과 1%의 차별화, 그리고 사장의 마인드에 대해서 이야기 하고 있다. 지극히 일본 스타일같은 이 책이지만, 우리와 문화적으로나 일상에서도 가까운 일본인 만큼 우리가 받아드릴 부분이 있다면 받아드리고 내 사업에 접목시켜보는 것도 좋은 방법인것 같다. 사쿠라코는 "돈 버는 방법은 어렵지 않다. 우리가 그 시스템을 잘 알고 있다면.."이라는 말을 몇번이나 반복하고 있다. 실제로 그럴지도 모른다. 우리는 그 방법을 모르는 것보다 실천하지 않아서, 내 사업에 접목하지 못해서 생긴 일 일수도 있는것이다.

 

가볍지만 결코 가볍게 봐서는 안될 책. 작은 가게의 돈버는 디테일에 대해서는 진지하게 한번쯤 생각해 봐야할것 같다.

 

 

 

 

 

< 다시 보고 싶은 글귀>

 

 

 

 

 

 

 

 

'벌꿀과 보석 중에 돈이 벌리는 사업은 어느 족인가'라는 질문을 받으면 대부분 사람은 이미지로 판단한 보석을 택하죠. 하지만 돈이 벌리는 구조로 따지면 벌꿀 회사의 전략이 압도적으로 훌룽해요. 왜냐하면 계속해서 상품을 사게 하는 시스템이 구축돼 있으니까요. 돈을 버는 곳에는 상품을 사게 하는 시스템이 구축돼 있으니까요. 돈을 버는 곳에는 반드시 돈이 벌리는 구조가 있어요. 그리고 그 구조를 만들려면 기존의 상식이나 선입견을 버리고 상황을 제대로 봐야 해요.

 

 

 

 

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세개 한 세트에 2만원짜리 벌꿀은 저렴한 가격으로 고객의 눈길을 끌기 위한 미끼 상품이었습니다. 고객을 모은 후 고가인 로열젤리와 프로폴리스를 한번이 아니라 계속 해서 사도록 유도하는 판매 시스템이 진짜 전략이었던 셈이죠. 이것이 바로 '돈이 벌리는 비즈니스 모델' 입니다.

 

 

결국 상식이라고 여겨지는 것들을 조금만 바꾸면 거기서 엄청난 아이디어가 탄생해요. 이 푸딩 가게는 '배송료 무료'라는 전략을 활용해서 고객을 끌어당기고 있어요. 바로 서브스크립션 커머스로 말이예요.

 

 

오너 파티시에는 고객과의 관계를 만드는게 얼마나 중요한 지 알고 있었어요. 정말이지 치밀한 시나리오를 짜 놓았거든요. 먼저 상품을 구매한 고객들에게 일곱 번에 걸쳐서 메일을 보냈어요. " 안녕하세요 홋카이도 여행을 잘 다녀오셨나요? 즐거우셨는지요? *월 *일에 생초콜릿 롤케이크를 출하했는데 맛있게 드셨는지 궁금하네요. 이 롤케이크의 특징은..."이런 내용의 메일을 잊어버릴 만하면 한 번씩, 일곱 차례에 걸쳐서 보냈어요. 그러면 고객은 즐겁고 맛있었던 옷카이도 여행의 추억을 떠올리면서 '아, 또 가고 싶다. 그때 먹었던 맛있는 푸딩을 한번 더 구매해 볼까' 이렇게 생각하게 되죠.

 

어짜피 몇 번에 걸쳐 정기적으로 구매할 거라면 아예 서브스크립션 커머스 회원으로 등록해서 배송료를 면제 받는게 이익이니까요. 4월은 딸기 타르트와 쇼콜라 무스, 5월은 프로마주와 마들렌, 이렇게 매달 계절에 어울리는 디저트를 집에서 편하게 즐길 수 있다고 홍보해요. 고객이 충분히 생각하고 결정을 내릴 만한 타이밍에 절묘하게 말이죠. 또 매달 어떤 디저트가 배달될지 궁금해하도록 기대 심리를 부추기기도 해요. 이게 바로 한번 신청하면 자기도 모르게 계속 돈을 지급하게 되는 시스템이에요."

 

 

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푸딩을 매달 정기적으로 배달시켜서 먹는 사람은 없다고 생각해 체념할 수도 있었습니다. 하지만 기존 상식을 깨뜨리고 서브스크립션 커머스라는 형태로 다양한 디저트를 판매한 건 그야말로 '신의 한수'였습니다. 더구나 단 한번 찾아온 손님에게도 끈질기게 연락을 취해서 관계를 구축했고, 결국 서브스크립션 커머스 회원으로 가입하게 했어요. 이런 일련의 움직임은 훌륭한 비즈니스 모델이라고 할 수 있습니다.

 

 

'고객과 연애하는 것처럼 해라!'

 

 

단골손님을 저 정도로 움직이게 하려면 뭐가 필요할까요? 어떤 마음가짐으로 어떤 목표를 향해 경여할 것인가'를 경영자에게 직접 들을 수 있고, 또 그 마음이 진심으로 전해져야 고객들은 비로소 협력하겠다고 마음먹어요. 바꿔 말하면 그건 고객과 기업의 공통된 가치관'이라고 할 수 있어요. 그 회사의 가치관에 공감하기 때문에 응원하고 싶고, 다른 손님에게 소개하고 싶은 거 아니겠어요?"