평소에 상대방의 말을 잘 들어두면 그 속에 상대방이 원하는 화제가 들어있다.
상대방에게 우선순위가 높은 5가지 항목을 추려내어, 그 중 당신의 목적과 연관지을 수 있는 것을 찾아낸다.
협상의 성공률을 높이는 6대3대1, 사전준비6 : 현장대화3 : 마지막멘트1
거절할 때는
1. 애매하게 거절하지 않는다.
2. 억지로 들어주지 않는다.
3. 이유와 대안을 제시한다.
상대방이 원하는 포인트를 찾아 구체적으로 칭찬하자.
반대 의견을 말할 때는 먼저 찬성하는 부분부터 짚어 주어라.
'장점'과 상대방의 '이익'을 뒷받침해줄 만한 수치나 실적, 목표를 가지고 적극적으로 당당하게 어필하라.
자신과 상대방에 대한 '선입견'을 버려라. 중립적인 자세로 상대방의 이야기를 듣고자 노력하면 새로운 것을 발견하게 된다.
가까운 사이일수록 쓸데없는 오해가 생기지 않도록 자신의 생각을 분명히 전하는 화법이 꼭 필요하다.
업무 보고
1. 사실을 있는 그대로 보고한다 (긍정 or 부정)
2. 목표 달성을 위한 제안을 한다 (부탁)
3. 대책과 플러스알파를 제시한다 (어필)
상사가 어떤 성격의 소유자냐에 따라 말투와 요점을 바꾸는 것도 중요하다. 사람을 좋아하는 인정파라면 '마음'을,
일벌레 상사라면 '사실'을 솔직하게 전하는 것이 좋다.
평소에 보고를 충실히 하라.
일뿐만 아니라 식사나 술을 대접받았을 때도, 다음날 아침에 '감사의 한마디'를 하는 사람이 의외로 적다.
특별히 좋았던 것, 마음에 들었던 것을 구체적으로 말한다.
보고 땐 '결과'부터 말하는 것이 좋다.
기획 & 아이디어
1. 작은 Yes를 많이 받아낸다 (긍정)
2. 기획의 장점과 단점을 모두 알린다 (어필)
3. 상사의 의견을 진지하게 경청한다 (경청 + 질문)
상사가 걱정하는 부정적인 요소가 있다면 질문 받기 전 미리보고.
새로운 제안을 위해 다른 제안을 비판하지 말 것.
다른 제안과 자신의 새로운 제안, 두가지를 연동시켜 이야기
기존 방법이나 기획, 회의에서 나온 안건이나 의견을 답습하면서 공통점과 차이점을 밝힌다.
그리고 긍정적 요소 + 한 계단 더 올라가서 '전체상'을 보자. (객관적인 체크 필요)
상사를 움직이고 싶다면 '상사가 상사의 윗사람들에게 좋은 평가를 받을 수 있는' 도구를 제공해야 한다.
의리파, 인정파 상사라면 - 적극적으로 움직여 달라는 제안
반대로 소극적인 상사라면 OK하기 쉬운 제안부터 한다.
▶ 회의시간
여러부서가 참여한 회의에서는 사고회로가 서로 다름을 인정하고
'단어 선택'을 신중하게 해야 한다.
1. 반론해준 것에 감사를 표한다 (긍정)
2. 객관적인 질문으로 애매한 부분을 명확히 한다 (질문)
회의가 주제를 벗어나거나 자칫 잘못해 감정적으로 흘러가는 일이 없도록 하기 위해서는, 상대방의 말 속에서 중요한 키워드만 뽑아서 대화를 이어간다.
반론할 때는 먼저 상대방 의견에 수긍한 다음, 이견이 있는 부분의 포인트를 전한다.
상대방의 말을 충분히 이해했다면 그 사실도 표명한다.
▶ 회의 진행
1. 모든 의견에 대해 '누구'의 의견인지를 염두에 두지 않는다.
2. 평가 기준을 모두 함께 결정한다.
3. 기준에 따라 각각의 안건을 평가하고, 평가가 나뉘면 평가 기준을 늘린다.
컨센서스 : 자신의 제안한 의견과 다를지라도 결정된 사안에 대해서 100% 지지하는 것
▶ 부하직원 질책
1. 사실만을 구체적으로 언급한다 (질책)
2. 평소 긍정적인 말투를 사용한다 (긍정)
매너에 관한 행동과 같이 그 자리에서 바로 잘못된 점을 지적할 때는 '나'를 주어로 써서 가능한 구체적으로 말한다.
▶ 부하직원 동기부여
① 자유 지향 : 이런 타입의 후배라면 되도록 관여하지 않는 편이 좋다. 방향 설정을 위한 큰 틀고 ㅏ목표를 확인했다면 나머지는 본인에게 맡겨라.
② 균형 지향 : 업무의 온,오프 균형이 깨지는 업무에 예민하다. 업무량이 많다면 효율적으로 시간 내에 끝내는 방법을 당사자와 함께 생각해보라.
③ 안전 지향 : '돌다리도 두들겨보고 건너는' 사람이라면 성공사례 및 모범사례를 들어가며 일을 진행하라. 그러면 본인도 안심하고 일에 매진할 수 있다.
④ 도전 지향 : '이 일은 회사로서도 처음 시도하는 일인 만큼 미지수가 많지만 최선을 다해보자!'는 한마디가 의욕을 불사르는 계기가 될 수 있다.
⑤ 상승 지향 : 이 일이 회사 차원에서 의미가 있는지 아닌지, 혹은 팀에서 중요한 프로젝트인지 아닌지보다 본인의 승진을 먼저 염두에 둔다. 본인의 몸값을 높일 수 있는 기술과 지식을 습득할 기회라는 것을 알려주면 열심히 뛴다.
그 사람에게 무엇이 동기부여가 되는지 평상시에 관찰하라, 후배의 성향에 맞게 지도하는 것이 중요하다.
▶ 첫만남
1. 긍정적인 마롤 마음의 문을 연다 (긍정)
2. 무엇에 대해 이야기할 것인지 예고한다 (예고)
3. 실적을 어필한다 (어필)
자신의 이야기를 하기 전에 상대방에 대한 이야기를 먼저 해보라. 나는 '당신'과 대화를 나누고 싶다. 흥미가 있다는 사실을 분명히 전하기 위해 이어서 또 하나의 긍정적인 말 한마디를 던져보는 것이다.
너무 욕심을 부려서는 안 된다. 상대방이 좋은 평가를 받고 싶어하는 '한 가지'를 찾아 칭찬해보자.
구체적으로 누구나 하는 칭찬보다 '당신만이 할 수 있는 칭찬'을 찾아야 한다.
의견이 제대로 전달되었는지 아닌지 마지막에 확인하는 것도 잊지 마라.
상대방에게 관심이 있음을 알리고 상대방이 당신에게 관심을 가지게 하는 것이 첫 만남의 목표다.
상대방이 관심을 표명해주었다면 얼른 '다음에도 계속'으로 이어지는 액션을 취하라. 그리고 긍정적인 표현으로 마무리 후 정리하라.
//
처음 하는 일이라 망설여 진다면 당신이 그 일을 수행 했을 때 리스크를 상대방에게 미리 알려야 한다.
만약 자신의 요구가 상대방에게 부담이 된다는 사실을 아는 사람이라면, 그 부탁을 들어주는 것이 앞으로 이어질 비즈니스에 굉장히 긍정적인 영향을 미칠 가능성이 크다.
상대방의 상황과 자신의 상황을 모두 중요하게 여겨라.
▶ 사고 수습
1. 진심으로, 진지하게 사과한다 (사과)
2. 가능한 대책을 세우고 개선책을 제시한다 (어필)
자기는 잘못한 게 없지만 대신해서 사과한다는 식의 태도는 오히려 상대방의 분노를 자극할 뿐이다.
무엇에 대한 사과를 하고 있는지를 분명히 말로 표현해야 한다.
화내는 사람의 말을 경청하고 앞으로 어떻게 해야할지 우선 순위를 찾아내라.
고개를 숙인채 아무 말 없이 가만히 있어서는 안 된다.
'열심히 듣고 있는' 시늉을 하기 위해 '죄송합니다'를 연발하거나 맞장구 치는 것도 불에 기름을 붓는 격이다.
사실을 인정하고 상대방의 심정을 해아린다.
★ 상대방은 실수나 잘못의 소재를 당신이 정말 알고 있는지, 그것이 알고 싶은 것이다.
▶ 아침 회의
1. 어떤 이야기를 왜 꺼내는지 목적을 예고할 것
2. 화제를 당신의 말로 표현할 것
3. 쌍방향 화술로 상대를 끌어들일 것
끝말잇기 식으로 자연스럽게 화제를 바꿔라.
좋은 '인상'을 남기는 것이 중요하다.
부탁을 할 때에는 무엇을, 언제까지, 왜 부탁하는지 행동형으로 말해라.