정지웅 작가님은 타인을 설득하기 어려워서 원하는 것을 얻지 못하는 사람이나 영업직에 대해 공포감을 가지고 있는 사람들, 그리고 현명한 이미지 메이킹을 하고 싶은 사람들에게 이 책이 도움이 될 것이라고 말합니다.
작가님의 좌우명은 "고깃값도 벌자"라는 것인데요, 영업직을 두려워하는 사람은 그만큼 생존이 절실하지 않아서 그런 것이라고 합니다. 정말 먹고살기 힘들면 적극적으로 세일즈를 할텐데, 나는 원래 소심하다, 낯을 가린다 등 이런저런 핑계를 대면서 자신의 일을 소홀히 하는 사람들이 정말 많다고 합니다.
평생 소심하게 살 건지, 아니면 이 경쟁 사회에서 살아남을 것인지를 결정해야 한다면 어느 쪽을 선택하겠는가라고 독자들에게 물었는데요, 내 발에 불이 떨어졌다면 당연히 살아남을 것으로 결정해야겠지요. 소심한 자신은 집에 두고, 일단은 고깃값이라도 벌으라고 작가님은 충고합니다.
33가지의 기술에서 가장 마음에 와닿았던 것은 12번째 기술, <여지를 주는 순간 망한다>입니다.
어느 한 고객이 자신의 아이를 위해서 캐리어형 가방을 찾고 있었는데요, 그 고객은 바퀴가 잘 돌아가는 것으로 보여달라고 합니다. 고객은 이미 자신이 구입하려고자 하는 물건의 조건을 정확하게 알고 온 것이지요.
현명한 영업사원은 딱 한 가지 제품만 보여주면서 이 상품이 바퀴가 잘 돌아가서 아이들이 들고 다니기에 가장 좋다고 이야기를 한다고 합니다. 그러면 고객이 그 물건을 살 확률이 높아집니다. 자신이 사려고 하는 물건을 바로 딱 만났으니까요.
그렇다면, 어리석은 영업사원은 뭐라고 말할까요? 여기서 파는 가방은 기본적으로 다 바퀴가 튼튼하다고 말하면서 다양한 물건을 보여준다고 합니다. 천으로 만들어진 가방부터 가죽으로 만들어진 가방까지요. 그렇다면 고객의 반응은 어떻게 될까요?
이렇게 되면 결국 그 고객이 결재를 하게 될 확률은 거의 제로에 가깝다고 하는데요, 왜냐하면 기본적으로 바퀴가 다 튼튼하다고 하니, 다른 가게에서 파는 물건도 비교해 보고 싶다는 생각이 든다는 것이에요.
그렇기 때문에 이럴 경우에는 선택의 다양성을 고객에게 제시해 주는 것이 아니라 고객의 목적에 맞는 지름길을 제시해 주는 것이 부자들이 말하는 방법이라고 합니다.
어떻게 보면 쉽고 간단한 듯 보이지만, 또 어떻게 보면 이렇게 대처하는 것이 몸에 밴 것이 아니라면 어려울 것 같다는 생각이 듭니다. 아무래도 여러 번 말하기 훈련을 해야겠지요.
책의 맨 뒤에는 <부와 운을 끌어당기는 33가지 머니 코드>라는 것을 실어 놓았는데요, 이 부분만 읽어봐도 많은 인사이트를 얻을 수 있습니다.
부자들이 타인을 어떻게 설득하는지 궁금하신 분, 나도 부자처럼 말하기를 원하는 사람들, 을이 아니라 갑의 인생을 살고 싶은 사람들에게 이 책을 추천합니다.