컨설팅 계약이나 덩치가 큰 구매 계약들은 중요도나 투자 금액 측면에서 여러 단계의 검토와 의사 결정 과정을 거치게 되는데, 이런 Business Sales는 어떻게 해야 할까? 일반적으로 최종소비자를 대상으로 하는 Sales의 경우에는 대면적인 상황에서의 관계 설정과 설득 기술이 중요할텐데, 소위 B2B에 해당하는 Sales는 다른 Approach를 필요로 할 것이다. 이 책이 소개하고 있는 Strategic Selling 방식이 그중의 하나일 것이다. 내가 몸담고 있는 회계법인 같이 기업을 고객으로 하고 Contract based sales를 주로 하는 경우에는 직접적으로 활용될 만한 내용들이다.(실재로 우리 회사에서 대량 구매해서 직원들에게 배포했다)
여섯 개의 중요 핵심 요소를 소개하고 있는데, 다음과 같다.
1) 구매의사결정자 확인 2) 장단점 분석 3) 구매의사결정자의 반응모드 확인 4) Win-Win 내용 확인 5) 이상적 고객 Profile 6) Sales Pipeline 관리
Sales 특정 분야의 Topic이고, 분량도 제법 되지만 관련 업계에 있는 분들은 필독서가 아닐까 한다.
20년간 전세계 주요 기업들의 Sales consulting과 Sales professional training을 담당해 온 Miller Heimann Corporation의 중요 Know how가 담겨있는 책이기 때문이다.
p.s. 다 읽고 나면 굉장히 상세하게 기술된 Brochure 같은 느낌을 받을 수도 있다. 중간중간에 나오는 Personal Workshop을 통해서 독자가 직접 적용할 수 있는 방법도 소개해 놓고 있지만, 실재 Business에 적용하려면 Consulting을 받아야 할 것 같은 생각이 절로 들게 될 테니까 말이다.