원제가 <Getting More>, 좀 더 많이 얻는 방법? 사실 우리의 일상은 다른 사람들로부터 내가 원하는 것을 어떻게 얻는가 하는 협상의 연속이라고 할 수도 있다. 그것이 Business이던, 물건이나 서비스를 사는 소비 행위이든, 가족이나 친구와의 관계에서든 말이다. 그러한 관계에서 좀 더 유리한 결과를 얻어낼 수 있는 방법이 있다면 누구라도 관심을 가져볼 만 한데, 이 책은 그 자신이 Professional Negotiator이면서 대학에서 20년간 협상론을 강의해온 저자가 자신의 Know-how를 독자에게 아낌없이 베풀고 있는 작품이다.
그가 제시하는 협상의 원칙은 단순하다. 명확한 목표를 가지고 상대방의 마음을 이해하며 상대의 머릿속 그림을 그리고 상황에 맞게 점진적으로 접근한다. 원칙이 단순해서 쉬울 것 같지만 상황에 맞게 전략을 구사하면서 원하는 결과를 얻어 낸다는 것이 그냥 되지는 않을 것 같다. 저자도 그런 점을 고려했는지 연습할 시간은 평생토록 많고 많으니까 결코 조급해 하지 말라고 용기를 북돋우고 있기는 하다.
이 분야의 고전이라고 할 수 있는 허브 코헨 Herb Cohen의 <협상(You can negotiate anything)>이라는 책이 힘, 시간, 정보라는 키워드로 협상론을 풀어 갔었던 것과 비교하면, 이 책은 분명히 최신의 Trend를 따르고 있는 것 같다. 비논리적이고 감정적인 인간의 심리에 기반해서, 시간이 걸릴 수 있지만 상호 이익을 항상 염두에 두면서 점진적으로 대화를 해 간다는 방식이 말이다. 예전처럼 힘을 바탕으로 이기느냐 지느냐의 승부의 관점으로 협상을 대하면 우리는 이 복잡한 역학 관계로 둘러 싸인 세상을 마찰 없이 살아갈 수 없을 테니까.
후반부에 소개된 구체적인 사례들이 재미있는데 특히 인간적인 소통을 강조하고 있는 점이 인상적이다. 협상의 대상을 이해(利害) 관계만으로 보지 말고 이해(理解)하고 소통해야 하는 대상으로 관점을 전환하는 것만으로 얼마나 다른 결과가 나오는지에 대한 일상의 이야기들은 우리에게 이 책의 지침을 실천해 보도록 동기 부여한다.
[도서] 허브 코헨, 협상의 법칙 1(개정판,특가 대상 도서)
허브 코헨 저/강문영 역 | 청년정신 | 2011년 06월